ƏSAS SƏHİFƏ        XƏBƏRLƏR        FOTO QALEREYA        HAQQIMIZDA        ƏLAQƏ

FAYDALI  KEÇİDLƏR
Azərbaycan Respublikası Mədəniyyət və Turizm Nazirliyinin rəsmi veb saytı
http://www.mct.gov.az
Tələbə Qəbulu üzrə Dövlət Komissiyasının rəsmi veb saytı
http://www.tqdk.gov.az
Azərbaycan Respublikasının rəsmi portalı
http://www.azerbaijan.az
Elektron Hökumət portalı
http://www.e-gov.az
Azərbaycan Respublikası Təhsil Nazirliyinin rəsmi veb saytı
http://www.edu.gov.az
Azərbaycanın virtual xəritəsi
http://www.gomap.az





Turizm və Marketing - Əsgərov Əziz

Geniş başlıq mətni.

 
Mövzu: 1. Marketinqin idarəetmə
 sistemində yeri və rolu.
 
 
 
Mövzunun planı:
 
1.     Marketinq anlayışı və marketinq predmetinin yaranma tarixi.
2.     Marketinqin əsas anlayışları.
3.     Tələbatın vəziyyətləri və marketinq vəzifələri.
4.     Bazar iqtisadiyyatı şəraitində marketoloqların vəzifələri.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Marketinq anlayışı və marketinq
predmetinin yaranma tarixi.
 
“Marketinq” termini ingilis dilində “market” sözündən götürülüb “bazar” mənası verir. Bu buraxılan məhsulun satışı üçün əlverişli şərait yaratmaq, onun keyfiyətini, çeşidini və istehsal həcmini istehlakçıların tələbatına uyğunlaşdırmaq məqsədi ilə bazar şəraitinin təhlili və proqnozlaşdırılmasıdır.
Istehsalın istehsalı və mürəkkəbləşdirilməsi, yeni məhsul növünün yaradılması, texnika və texnologiyanın modelləşdiriləsi, dizaynın yaxşılaşdırılması istehsalçını məcbur edir ki, o əvvəlcədən insanların və sahibkarların tələblərini dəqiq öyrənməlidir. Bu onun üçün zəruridir ki, müəsisə məhsul (xidmət) istehsal etmək məqsədilə xeyli miqdarda maliyyə, əmək və material resurslarını hədər yerə sərf etməsin.
Marketinq XX əsrin əvvələrində ABŞ-da meydana gəlmişdir.
Filipp Kolterin verdiyi tərifə görə: Marketinq-ehtiyacların və tələbatların mübadilə vasitəsilə öyrəsilməsinə yönəldilmiş insan fəaliyyəti növüdür.
XX əsrdə marketinqin inkişaf tarixi bir çox mərhələlər keçmişdir. Bunu aşağıdakı cədvəldən izləmək olar:
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1993-                      Marketinqin inkişaf tarixinin əsas dövrləri.
 
Tarix,
dövr
Hadisələrin xronikası
1902-ci il ABŞ-da sərbəst marketin kursu oxunmağa başlandı
1908-ci il Ilk kommersiya marketinq təşkilatı yaradılmışdır
1920-ci il Beynəlxalq Ticarət Palatası rəsmi olaraq təşkil edilmişdir
1926-cı il ABŞ-da Milli Marketinq və Reklam Assosiasiyası yaradılmışdır.
30-40-cı ilər Iqtisadi cəhətdən inkişaf etmiş dünya ölkələrinin bir çoxunda milli marketinq assosiasiyaları yaradılmışdır
50-ci ilər ABŞ-da marketinq qablaşdırılmış ərzaq mallarında tədbiq edildi
60-cı ilər Marketinq sənayə mallarının satışında tətbiq edildi
70-ciilər Marketinq xidmət sahələrində tətbiq edildi
 
 
1992-ci ildə jurnalı nəşr edilmişdir.
1993-cü ildə Rusiyada “Spros” jurnalı nəşr edilmişdir.
Azərbaycanda bu fənnin öyrənilməsi və bu sahədə ixtisaslı kadırlar hazırladığına 1993-cü ildən başlamışdır. Ölkəmizin bi sıra ali təhsil ocaqlarında “Marketinq” ixtisası üzrə yüksək ixtisaslı “marketoloqlar” hazırlanır, o cümlədən Azərbaycan Kənd Təsərüfatı Akademiyasında.
Satış marketin aysberqinin yalnız üst hissəsidir, suyun altında qalan hissə isə marketoloqların biz görmədiyimiz zəhməti və səyləridir.
“Əgər bazar xadimi-Filipp Kotler demişkən-marketinq istehlakçı ehtiyaclarının aşkar olunması, münasib əmtəələrin hazırlanması və onlara müvafiq qiymətlərin qoyulması, onların bölüşdürülməsi sisteminin təşkili və səmərəli stimulaşdırılması kimi bölmələri üzərində yaxşı çalışmışsa, belə mallar əlbət ki, asanləqla satılacaq”.
Marketinq haqqda idarəetmə problemləri üzrə aparıcı nəzəriyyəçilərdən biri olan Piter Druker  deyir-“Marketinqin məqsədi satış üzrə qüvvə sərfini lüzumsuz etməkdir. Onun məqsədi müştərini elə dərk etmək və başa düşməkdir ki, əmtəə və ya xidmət sonuncuya tamamilə münasib olsun və özləri – özlərini satsınlar”.
Lakin bu heçdə o demək deyol ki, satış üzrə səylər və onun stimullaşdırılması öz əhəmiyyətini itirir. Söhbət ilk növbədə bundan gedir ki, onlar daha geniş “marketinq kompleksinin” bir hissəsinə, yəni bazara yüksək dərəcədə təsir göstərmək üçün bir-biri ilə uzlaşdırılması zəruri olan marketinq vasitələrinin məcmusuna çevrilirlər.
Marketinq adətən satıcıların nəsibi hesab edilsədə, onunla alıcılar da məşğul olurlar. Həta evdar qadınlar dəyərini ödəməyə hazır olduğları münasıb qiymətli malları axtararkən özlərinin şəxsi “marketinqini” həyata keçirirlər.
Satıcı bazarı-elə bazardır ki, burada satıcılar üstün hakimiyyətə malikdirlər.
Alıcı bazarı-elə bazardır ki, orada alıcıların daha çıx hakimiyyəti var.
 
II. Marketinqin əsas anlayışları.
 
Marketinqin əsaslarını təşkil edən ilkin ideya insan ehtiyacalrı ideyasıdır.
1.                      Ehtiyac-insan nəyinsə çatışmadığını duymaq hissidir. Insanların ehtiyacı müxtəlif və mürəkkəbdir. Ehtiyacın növləri:
1)    fizioloji ehtiyaclar; (qida, geyim)
2)    sosial ehtiyaclar; (ünsiyyət)
3)    şəxsi ehtiyaclar; (özünüifadə, məqsəd)
Əgər ehtiyac ödənilməyibsə, insan özünü uğursuz və bədbəxt hiss edir.
2. Tələbatlar-fərdin şəxsiyyəti və mədəniyyəti səviyyəsinə müvafiq olaraq özünəxas formaya düşmüş ehtiyacdır.
Cəmiyyət tərəqqi etdikcə, onun üzvlərinin ehtiyacı da artir. Inkişaf etmiş ölkələrdə istirahət və qidalanmaq və Afrika, və ya Asya ölkələrində dincəlməkdən fərqlənməsi.
3. Tələblər-alıcılıq qabiliyyəti ilə möhkəmləndirilmiş tələbatdır. Hər bir insan öz imkanlarına görə alış-veriş aparır. Məs. dövlət məmuru və amerikan fəhləsinin tələbləri: məmur maşın (“Mersedes”) haqqda düşünür, fəhlə-geyim, qida.
ABŞ-da konkret tələblərini 1 illik hesablayıb və onun əsasında növbəti il üçün istehsalı tənzimləyirlər.
Məs. 1 il ərzində amerikalılar-67 merd. yumurta, 2  merd. cücə və s. məhsul istifadə etmişdir.
Lakin tələblər kifayət qədər etibarlı göstərici deyil.
4. Əmtəələr-tələbatı yaxud ehtiyacı ödəyə bilən və diqqətin cəlb edilməsi, alınmasını, istifadə yaxud istehlak olunması məqsədi ilə bazara təklif olunan hər bir şeydir.
Əmtəə istehlakçının arzularına nə qədər dolğun cavab verirsə, istehsalçı bir o qədər böyük müvəfəqiyyət əldə edir.
 
Əmtəənin istehlakçı dəyəri

           
     
 
 
 
 

Məntiq burdadır ki, istehsalçılar mal satmaq istədikdə istehlakçıları axtarıb tapmalı, onların tələbatlarını öyrənməli və bundan sonra bu tələbatları daha dolğun ödəyə biləcək məhsul yaratmalıdır.
“Əmtəə” məfhumu yalnız fiziki obyektlə məhdutlaşmır. Xidmət göstərə bilən, yəni ehtiyacı ödəyəcək hər bir şeyi əmtəə adlandırmaq olar.
Bundan başqa şəxsiyyətlər, yerlər, təşkilatlar, fəaliyyət növləri, və  ideyalar da əmtəə ola bilər.
5) Mübadilə-arzu olunan obyektin kimdənsə alınması əvəzində ona hər hansı başqa şeyin təklif edilməsi hadisəsidir.
Mübadilə ayrı-ayrı şəxslərin arzuladığı obyekti əldə etməsi üçün mövcud olan 3 usuldan biridir:
1)    özünütəminat-meyvə yığmaq
2)   dilənçilik
3)   mübadilə
Könüllü mübadilənin baş verməsi üçün aşağıdakı şərtlərə riayət olunmalıdır:
1)    Ən azı 2 tərəf olmalıdır
2)   Hər kəs digərinə lazım olan nəyisə almalıdır
3)   Hərə öz əmtəəsini çatdirmağı bacarmalıdır
4)   Iki tərəfdə mübadilətə razı olmalıdır
5)   Bu mübadilə iki tərəfədə fayda verməlidir
6. Sövdələşmə-dəyərlilərin iki tərəf arasında kommersiya mübadiləsidir.
A tərəfdən B tərəfə 400% televizor alınır. Bu klassik pul sövdələşməsidir. Bunun əsas tərəfləri:
1) İki tərəfin olması
2) Razılaşdırılmış şərtlərin olması
3) Sövdələşmənin vaxtının təyini
4) Sövdələşmənin yeri müəyyən olmalı
Əsas odur ki, sövdələşmə kağız üzərində olur, və onu iki tərəfdə imzalayır.
Barter sövdələşməsi gedişində əmtəələrin əvəzində xidmətlərdə mübadilə oluna bilər. Məs. hüquqçu A müayinə (tibbi) əvəzində B-yə vəsiyyətnamə tərtib edəcək.
Bir çox iri firmalarda barterdən istifadə edilir. Həttad bu əməliyyatları keçirmək üçün xüsusi barter şirkətləri yaranmışdır. “Barter sistems” şirkəti ABŞ müxtəlif ştatlarında 62 əmtəədəyişmə mərkəzinə malikdir.
Dəyəri 300 min $ olan quru süd, popkorn təyyarəyə dəyişilir.
7. Bazar-mövcud olan və potensial əmtəə alıcılarının mıcmusudur.
Əmtəə mübadiləsinin 3 üsulu:

3.
2.
1.
  
 
 
 

           
 
Özünü təmin etmə
 
Mərkəzləşdirilmiş bazar
 
Mərkəzləşdirilmiş bazar
 
 

        
Şəxslərin və sövdələşmələrin sayı artdıqca, tacirlərin və bazarların sayıda çoxalır. Inkişaf etmiş ölkələrdə bazar heç də satıcıların və alıcıların mütləq görüşüb və sövdələşmə apardıqları fiziki yer deyil. Müasir rabitə və nəqliyyat vasitələrinin mövcud olduğu şəraitdə tacir alıcılarla əlaqə yaratmadan axşam televiziya vasitəsi ilə mal reklam verib, sabahı gün telefonla yüzlərcə sifariş yığıb sonrakı gün poçt vasitəsilə malları göndərə bilər.
Bazarlar müxtəlif olur-əmtəə, (fond) qiymətli kağızlar, valyuta və əmək bazarı.
 
III. Tələbatların vəziyyəti və marketinqin
vəzifələri.
 
1. Mənfi tələbat keçmiş məhbusları, alkoqolikləri işə götürmürlər, peyvənd və diş həkimini sevmirlər.
2. Tələbtın olmaması – fermerlər yeni aqrotexn. üsullara, tələbələr xarici dil, öyrənmirlər.
3. Gizli tələbat – zərərsiz siqaret, qənayətlə işləyən avtomobil, təmiz havası olan yaşış kompl.
4. Aşağı düşən tələbat­ – xüsusi kolleclərə daxil olan tələbələrin sayı, kilsəyə gedənlərin sayı azalır.
5. Qeyri-müntəzəm tələbat – nəqliyyatda “pik” gur saatları, metro, muzeylərə gedənlər ancaq bazar günlərini seçir.
6. Mükəmməl tələbat - ət, çörək-gündəlik qida məhsulları, mövsümdən asılı olmayaraq.
7. Həddən artıq tələbat – parkların, çimərliklərin yay mövsümündə istifadəsi artır.
8. Məqsədə uyğun olmayan tələbat – spirtli içkilər, siqaret, narkotik televiziyadan pislənsədə-əhali onu istifadə edir.
Beleliklə marketinq – fenimen deyil, o istehsal-təsərrüfat vasitəsidir.
Başqa sözlə marketinq istehsal olunan məhsulun satışı üçün əlverişli zəmin yaratmaq, onun keyfiyyərini, çeşidini və istehsal həcmini bilavasitə istehlakçıların tələbatına uyğunlaşdırmaq məqsədi ilə bazarın kompleks təhlili və proqnozlaşdırılması prosesidir.
 
IV. Bazar iqtisadiyyatı şəraitində marketoloqun
 vəzifələri.
 
Marketoloq kimdir, Marketoloq-sənayecə inkişaf etmiş Qərbi Avropa ölkələrində, ABŞ-da, Yaponiyada marketinq xidməti sistemində əsas, aparıcı peşə sahibi, mütəxəssisdir.
  Marketoloq-bazar iqtisadiyyatı şəraitində müəssisələrin fəaliyyət sferasında tez-tez rastlaşan və bir-biri ilə qarşılıqlı və üzvü əlaqədə olan: tələb, təklif, qiymət və s. bağlı olan və digər iqtisadi-sosial amillərin mahiyyətini, məzmununu, vəzifələrini və s. kamil bilən, elmi araşdırmalar və tədqiqatlar aparmağı, nəticələr çıxarmağı və elmi tövsiyələr verməyi bacaran marketinq üzrə mütəxəssisdir.
Məlum olduğu kimi marketinq-iqtisadi və ictimai fəaliyyətin ən zəruri və əsas növlərindən biridir.
Onun başlıca məqsədi – şəxsi və ictimaitələbatı ödəyə bilən miqdarda əmtəə satışı işini həyata keçirmək istehsalın yüksək səmərəliliyini və gəlirliliyini təmin etməkdir.
Məhz bu məqsədlərin həyata keçirilməsində marketoloqun xidməti əvəzsizdir.
Marketinq xidməti siastemində çalışan bütün rəhbər işçilər və aparıcı mütəxəssislər, o cümlədən marketoloqlar idarəetmə kadırlarına olan ümumi tələblərə tam cavab verməlidirlər. Marketoloqlara olat tələblərə aşağıdakıları aid etmək olar:
1. Dərin biliyi, geniş dünyagörüşü olmalı və ET tərəqqinin son nailiyyətini izləməli
2. Müxtəlif regionlarda, ölkələrdə insanların adət-ənənələrini bilmək və dil tapmaq
3. Həmişə yeniliklərə, ixtiralara fikir vermək
4. Diplomat olmalıdır, ziddiyyətləri təmkinlə dəf etmək
5. Yüksək mənəvi keyfiyyətlər-şən, gülərüz, dəqiqlik, mədəniyyət və s.
Marketoloqlar marketinq sahəsinin özünəməxsus səciyyəvi xüsusiyyətlərini bilməli və onunla bilavasitə bağlı olan tələblərdən xəbərdar olmalı, işin gedişi əsasında onlara ciddi əməl etməlidirlər. Bütün bunları nəzərə alaraq marketoloqların vəzifələrini müəyyən edək:
-         bazarın öyrənilməsi;
-         tələbatın strukturu və dinamikası;
-         istehlakçıların zövgü və arzuları haqqında dəqiqi informasıya toplamaq;
-         cari və perspektiv tələbata müvafiq olan əmtəələrin istehsalını təşkil etmək;
-         müxtəlif yarmarkaların, sərgilərin keçirilməsi;
-         reklam, güzəşt və qiymət siyasətinin müəyyənləşdirilməsi;
-         servis xidmətlərinin göstərilməsi.
Başka sözlə sahibkar və marketoloq əvvəlcədən istehlakçının nə istədiyini dəqiq müəyyən etməli, sonra lazımi məhsulu istehsal etməlidir.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Mövzu: 2. Marketinq konsepsiyaları.
 
 
 
Mövzunun planı:
 
5.     İstehsalın və əmtəənin təkminləşdirilməsi konsepsiyası
6.     Komersiya səylərinin gücləndirilməsi konsepsiyası
7.     Marketinq və sosial-etik marketinq konsepsiyası
8.     Marketinq sisteminin məqsədləri.

Marketinq konsepsiyaları
         Marketinq zəruriyilinə ehtiyac yalnız istehsalın və bazarın inkişafının müəyyən mərhələsində yaranır. Hər bir plkənin özünün inkişaf xüsusiyyətlərindən asılı olaraq, marketinq fəaliyyərinə səmərəli yanaşmaq tələb olunur.
  Yalnız belə olduqda, həmin ölkənin müəssə və firmalarının təsərrüfat fəaliyyətinə onu tətbiq etmək və onların istehsal-satış və ticarət fəaliyyətinin səmərəliyinin yüksəlməsinə nail olmaq mümkündür.
Marketinq sahəsində olan hər bir fəaliyyət hansısa vahid konsepsiya çərçivəsində həyata keçirilməlidir. Kommersiya təşkilatları öz marketinq fəaliyyətlərini beş (5) əsas yanaşma əsasında qururlar.
Bu konsepsiyalar Amerika iqtisadiyatı tarixinin müxtəlif mərhələlərini və son 60 ildə baş verən əsas sosial, iqtisadsi və siyasi dəyişiklikləri özündə təcəssüm etdirir. Inkişafın ümumi meyli-əsas qüvvənin istehsal və əmtəədən komersiya səylərinə, istehlakçı üzərinə keçirilməsi, istehlakçı və sosial-etik problemlərinə yönəldilməsidir.
 
1.    İstehsalın təkmilləşdirilməsi konsepsiyası.
 
Bu konsepsiya təsdiq edir ki, istehlakçılar geniş yayılmış və əlverişli qiyməti olan mallara qarşı xeyirxah olacaq və deməli, rəhbərlik öz səylərini istehsalın təkminləşdirilməsində və bölgü sisteminin səmərəliliyinin artırılmasında cəmləşdirilməsidir.
Istehsalın təkminləşdirilməsi konsepsiyası iki halda tətbiq edilə bilər. Birinci əmtəəyə olan  tələbat təklifdən üstün olduqda. Bu halda rəhbərlik diqqətini istehsalın genişləndirilməsi üsularını axtarılıb tapılmasında cəmləşdirməlidir.
İkinci əmtəənin maya dəyəri həddindən artıq yuxarı olduqda və onun aşağı salınması üçün əmək məsuldarlığının yüksəldilməsi lazım gəldikdə.
Istehsalın təkminləşdirilməsi konsepsiyasına bir sıra xidmət təşkilatlarıda əməl edirlər. Tibbi və stomotoloji idarələrin çoxu əmək birjaları, sürücülük vəsiqəsi verilən, bürolarda konveyer tipli işin təşkili ABŞ-da geniş tətbiq edilir.
 
2.    Əmtəənin mükəmməlləşdirilməsi
konsepsiyası.
 
Əmtəənin mükəmməlləşdirilməsi konsepsiyası iddia edir ki, istehlakçılar ən yüksək keyfiyyət, ən yaxşı xassələri və səciyyəvi xüsusiyyətləri təklif edən əmtəələrə qarşı daha çox meyl edəcək və deməli, təşkilat öz qüvvəsini əmtəənin daim təkminləşdirilməsində cəmləşditilməlidir.
əgər istehsalçı dizayn, qablaşdırma və qiymət vasıtəsi ilə əmtəənin cazibədar edə bilməzsə, onun rahat bölgü kanalları vasitəsi ilə hərəkətini təşkil etməzsə, alıcıların nəzərini cəlb edib, öz məmulatının ə’la keyfiyyətlərinə onları inandırmazsa, təkminləşdirilmiş əmtəə (siçan tələsi) bazarda satılmayacaq.
Hoqarifm xətkeşi, mürəkkəbli ruçkaları indiki zamanda istehsalçıları heç nə qazana bilməzlər.
 
3. Kommersiya səylərinin gücləndirilməsi
konsepsiyası
 
Bu konsepsiya isbat edir ki, əgər təşkilat satış və həvəsləndirmə sahəsində əhəmiyyətli dərəcədə sə’y köstərməzsə, istehlakçılar onun mallarını qaneedici miqdarda satın almayacaqlar.
Bu konsepsiyanın passiv tələbat malları, yəni istehlakçının adətən almaq haqqında fikirləşmədiyi mallar, məsələn, sığorta olunma, ensiklopedik lüğətlər, mətbəx qazanları barəsində daha təcavüzkarlıqla istifadə edilir.
Fəaliyyətin bu sahələrində alıcının aşkar olunması və malın onlara “kobud satışının”   müxtəlif üsulları işlənib hazırlanmış və kamillik dərəcəsinə çatdırılmışdır.
Kommersiya səylərinin kücləndirilməsi konsepsiyasından qeyri-kommersiya fəaliyyət sahəsində də istifadə edirlər. Siyasi partiya seçiciləri məhz onun namizədinin bu seçkili vəzifəyə uyğun gəldiyinə inadla inandırmağa çalışır (əllər sıxır, körpələri öpür, nöqsanlar gizlədilir).
 
4. Marketinq konsepsiyası.
 
Marketinq konsepsiyası iddia edir ki, təşkilatın məqsədlərinə nail olmasının rəsmi məqsədli bazarın ehtiyaclarının və tələbatlarının müəyyənlişdirilməsində və arzu olunan qənaətbəxşliyin rəqiblərdəkindən daha səmərəli və məhsuldar üsullardla təmin etməkdədir.
Marketinq konsepsiyasının mahiyyətini “Tələbatları axtarıb tapın və onları ödəyin”, “istehsal edə biləyəcəyiniz məhsulu satmağa cəht göstərməkdənsə, sata biləcəyiniz şeyi istehsal edin” tipli əlvan ifadələr müəyyənləşdirir.
Satıcı        Alıcı
Bir çox firmalar marketinq konsepsiyası ilə silahlanmışdır. Onun sadiq ardıcılları arasında “Prokter and Qembl” və “Mak donalds” korparasiyalarının olduğu məlumdur.
1952-ci ildə Moris Makdonalds öz restoranını (7 restoran) 52 yaşlı Krok Ricarda 2,7 mln. $ adı ilə birlikdə satdı. Indi isə Krokun uşaqları “Makdonalds” açmaq istəyənlərə 50 min. $  müqabilində 20 illik lisenziya verir. Burada bifştekskartof yonqarı hal-hazırda 5500-dən çox ticarət nöqtəsi (1100-ü xaricdə) açılmışdır və “tez xidmət” göstərir.
 
 
 
5. Sosial-etik marketinq konsepsiyası.
 
 
Bu konsepsiya isbat edir ki, təşkilatın vəzifəsi-məqsədli bazarların ehtiyaclarını və maraqlarını meəyyənləşdirmək, istehlakçının və bütövlükdə cəmiyyətin rifahının mühafizəsi və möhkəmləndirilməsi ilə yanaşı tələbatın arzu olunan ödənilmə səviyyəsini daha səmərəli və məhsuldar vasitələrlə (rəqiblərinə nisbətən) təmin etməkdir.
Bu marketinq konsepsiyası, ətraf mühitin çırkləndiyi, təbii resursların çatışmadığı, əhalinin sürətlə artdığı, ümumdünya inflyasiyası və sosial sahənin baxımsızlığı ilə müşayiət olunan müasir dövrə sərf marketinq konsepsiyasının uyğun qəlməsinə qarşı oyanan şübhədən yaranmışdır.
   “Koka-kola” içkisinin misalında. Buna oxşar hallar sosial-etik marketinqin meydana çıxmasına səbəb olmuşdur.
 
Cəmiyyət (insanların rifahı)

 
 
 
 
 
 
 
 
 

Sosial-etik marketinq konsepsiyası hər üç amilin: firmanın mənfəətinin, alıcının tələbatının və cəmiyyətin mənafeyinin uzlaşdırılmasını tələb edir. Bu konsepsiyanı həyata keçirən kompaniyalardan biri “Taylenol” istehsal edən farmokoloji kompaniyadır.
 
 
 
 
 
 
6. Marketinq sisteminin məqsədləri.
 
Məlumdur ki, marketinq bu və ya digər dərəcədə hamının, istər alıcı, istərsədə satıcı və yz sıravi vəndaşın mənafeylərinə toxunur. Ancaq bu adamların bir-birinə zidd gələn məqsədləri ola bilər.
1.     Alıclnl narahat edən suallar:
Çeşid genişdirmi? Bu növlərdən hansı keyfiyyətlidir? Qiymət münasibdirmi? Satıcı mehribandırmı? Zəmanət varmı?
2.     Satıcının sualları:
Alıcılar əmtəədən hansı xassələri gözləyir? Hansı istehlakçıları seçmıli? Qiymət necə olmalıdır? Hansı topdansatış və pərakəndə satış ticarət xidmətlərindən istifadə etməli? Reklam, şəxsi satış, satışın stimullaşdırılması və təbliğat sahəsində hansı tədbir seçmək?
3.     Vəndaşın sualları:
Təklif olunan mallar təhlükəsiz və etibarlıdırmı? Bazarda keyfiyyət və qiymət rəqabəti varmı? İstehlakçılarla satıcıların rəfdarı ədalətlidirmı? Reklamda verilənlər doğrudurmu? Istehsal ətraf mühitə zərər vurmur ki?
 
Marketinq haqqında bəzi fikirlər.
 
Cəmiyyətin bəzi istehlakçı qrupları marketinqi sevmir və onu ətraf mühiti dağıtmaqda, camaatı səfeh reklamlara bambardıman etməkdə, gərəksiz tələbatları yaratmaqda, gəncləri xəsislik hissi ilə yoluxdurmaqda və bir sıra başqa günahlarda təqsirləndirirlər.
Başqaları var qüvvələri ilə marketinqi müdafiə edirlər. Onlar hesab edirlər ki, Amerikadakı yüksək həyat səviyyəsinin səbəbi marketinqdir. Reklam daha yüksək həyat səviyyəsinə tələbat doğurur. Və insan qarşısında özünü, ailəsini daha yaxşı mənzil, geyim, qida ilə təmin etmək məqsədini qoyur.
Marketinq sisteminin əsil məqsədi nədir?
1.     Mümkün qədər yüksək istehlaka müvəffək olunması-bunun üçün iş adamları “Orbit” saqqızı çeynəməyə məcbur etmək, eynəkləri dəbə salırlar və s.
2.     Ən yüksək istehlakçı razılığının əldə olunması. Çoxlu miqdarda saqqız istehlakı və yaxud çoxlu paltara malik olmaq o vaxt bir əhəmiyyət kəsb edir ki, son nəticədə istehlakçı tam razı qalsın. Istehlakçının razı qalma dərəcəsini ölçmək son dərəcə çətindir.
3.     Ən geniş çeşidin təklif edilməsi. Istehlakçıya təqdim olunan çeşidin genişləndirilməsi xərc tələb edir. Malların və xidmətlərin qiyməti bahalaşacaq, çünki müxtəliflik onların istehsalı və saxlanılması xərclərini artıracaq bu isə istehlakçıların real gəlirlərinin və istehlak miqyasının aşağı düşməsinə səbəb olacaq.
4.     Həyat keyfiyyətinin mümkün qədər yüksəldilməsi. Bura aiddir: 1) malların keyfiyyəti; 2) mühitin fiziki keyfiyyəti; 3) mədəni mühitin keyfiyyəti.
Marketinqin yayılma sürəti.
-         Ən birinci marketinqlə “Prokter and Qembl”, “Koka-kola”, “Ceneral motors”, və s. maraqlanmışdılar; 
-         qablaşdırılmış istehlak malları;
-         sənaye avadanlığı hazırlayan firmalar;
-         polad, kimyəvi preparatlar, kağız istehsalı;
-         xidmət sahəsi (banklar, sərnişindaşıma), avia;
-         vəkillər, həkimlər, arxitekturlar və s.
Qeyri-kommersiya fəaliyyəti sahəsində.
-         Son zamanlar kolleclər, xəstəxanalar, muzey marketinqlə maraqlanır;
-         ABŞ poçt idarəsi, dəmir yolları;
-         ABŞ ordusunda cəlb;
-         enerjiyə qənaət etmək üçün, siqaret çəkməklə mübarizədə,Ş alkoqol, narkotik və s. 
 
 
Mövzu: 3. Marketinqin idarə edilmə
prosesi
 
 
Mövzunun planı:
 
1.     Bazar imkanlarının təhlili.
2.     Məqsədli bazarların seçilməsi.
3.     Marketinq kompleksinin işlənib hazırlanması.
4.     Marketinq tədbirlərinin həyata keçirilməsi.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Giriş
Marketinqin idarə olunması-təşkilatın müəyyən məqsədlərinə, məsələn, mənfəət götürülməsinə, satış həcminin genişləndirilməsinə, bazarın xüsusi çəkisinin artırılmasına və s. nail olmaq üçün məqsədli alıcılarla əlverişli mübadilələrin yaradılmasına, möhkəmləndirilməsinə və mühafizəsinə yönəldilmiş tədbirlərin təhlili, planlaşdırılması və yerinə yetirilməsi üzərində nəzarət deməkdir.
Marketinqi idarə edənin vəzifəsi tələbatın səviyyəsinə (haqqında) vaxtına və xarakterinə elə təsir göstərməlidir ki, bu təşkilatın qarşısında duran məqsədlərə çatmağa kömək göstərsin. Sadecə dedikdə, marketinqin idarə olunması-tələbatın idarə olunmasıdır.
Özünün ən məşhur simasında marketinq üzrə müdir müəyyən anda firmanın istehsal etdiyi bütün məhsul həcminin satılması üçün lazımi sayda müştəri axtaran mütəxəssis kimi təsəvvür olunur. Lakin bu onun vəzifələri haqqında çox dar təsəvvürdür. Marketinq üzrə mütəxəssis təkcə tələbatın yaradılması və genişləndirilməsi ilə deyil, həmçinin onun dəyişdirilməsi və bəzən də ixtisarı problemləri ilə məşğul olur.
“Milli bruinq kompani” firmasını satın olaraq, “Filip Maris” konserni onu istehsala səmtləşmiş ağır tərpənən təşkilatdan, marketinqə yönəlmiş ağurlu şirkətə çevirmişdir.
Marketinqin idarə olunması prosesini biz aşağıdakı kimi müəyyənləşdiririk:
1.     Bazar imkanlarının təhlili;
2.     Məqsədli bazarların seçilməsi;
3.     Marketinq kompleksinin işlənib hazırlanması;
4.     Marketinq tədbirlərinin həyata keçirilməsi;
 
I. Bazar imkanlarının təhlili.
Istənilən şirkət açılan bazar imkanlarını aşkar etməyi bacarmalıdır. Heç bir firma əbədi olaraq özünün indiki əmtəələrinə və bazarlarına arxalana bilməz. Qabaqlar patefon, at arabası istehsal edən sahibkarlar bugun müflisləşərlər, və yaxud yeni işlə məşğul olmalıdırlar.
Şirkətlər elə güman edə bilərlər ki, onların imkanları çox məhduddur, lakin bu əslində onların məşğul olduqları işin gələcəyini xəyalən görmək və öz güclü tərəflərini dərk etmək bacarıqsızlığıdır. Çünki hər şirkət qarşısında çoxlu bazar perspektivləri açılmışdır.
Yeni imkanların axtarışı zamanı şirkət rəhbərləri: qəzetləri oxuyur; ixtisaslaşdırılmış sərgilərə gedir; rəqiblərin əmtəəsini öyrənir və digər yollarla informasiya toplayır.
Yeni bazarların aşkar edilməsi üçün firmalar hansı üsuldan istifadə edə bilərlər (şanpun istehsal edən firma):
1.     Bazara daha dərin kök salınması; (qiymətin aşağı, yeni reklam və s.)
2.     Bazar hüquqlarının genişləndirilməsi; (başqa bazar seçməli-demoqr. coğrafi)
3.     Əmtəənin işlənib hazırlanması; (yeni bükmə, komponent, ətir və s.)
4.     Difersifikasiya (yeni bazarda, yeni əmtəə təklif etmək)
Marketinq imkanlarının qiymətləndirilməsi.
Firma imkanları aşkar etdikdə, onların hansının firma üçün daha münasib olduğunu müəyyənləşdirməlidir.
Firmanın marketinq imkanları-konkret firmanın marketinq səylərinin rəqabətdə üstünlük qazana biləcəyi cəlbedici istiqamətlərdir.
Marketinq imkanları şirkətin məqsədlərinə və imkanlarına münasib olmalıdır.
1.     Firmanın məqsədləri müxtəlif ola bilər: mənfəət əldə etmək, konkret satış həcminə nail olmaq, müştərilərin rəğbətinə nail olmaq
2.     Firmanın vəsait mənbələri hər bir firma öz maliyyə vəsaitlərini nəzərə almalıdır.
 
II. Məqsədli bazarların seçilməsi.
Hər bir imkanı, bazarın həcmi və xarakteri nökteyi-nəzərdən öyrənmək lazımdır. Bu proses dörd mərhələdən ibarətdir:
1.     Bazarın seqmentləşdirilməsi:
Ehtiyaclarındakı, xarakterlərindəki və ya davranışlarındakı fərqlər əsasında istehlakçıların qruplara bölgüsü prosesi bazarın seqmentləşdirilməsi adlanır.
Bazar seqmenti-marketinqin eyni bir sövqedici stimullar dəstinə oxşar reaksiya verən istehlakçılardan ibarətdir.
Bazarın müxtəlif seqmentləri baş ağrısına qarşı vasitənin eyni münasibət bəsləmirlər.
2.     Bazarın məqsədli seqmentlərinin seçilməsi.

 
 
 
 
 
 

1)   
  1. Cavan insanlar
  2. Orta yaşlı insanlar
  3. Qocalar
a)      tüz sakitləşdirici dərman
b)      uzunmüddətli sakitləşdirmə
c)      tədricən sakitləşdirmə
Yeganə seqmentdə cəmləşmək.
 
 
 
2)    Alıcı tələbatına yönəlmə.
Bütün tip alıcılar üçün uzun müddət təsir edən dərmanın istehsalı
3)    İstehlakçılar qrupuna yönəlmə.
Konkret qru istehlakçılar üçün bütün növ ağrıkəsicinin istehsalı
4)    Bir-biri ilə bağlı olmayan bir neçə seqmentlərə xidmət göstərmək.
5)    Bazarın tam əhatəsi. Bütün seqmetlərə xidmət göstərmək.
 
3.     Bazarda əmtəənin mövqeyinin müəyyənləşdirilməsi.
Bazarda mövqenin müəyyənləşdirilməsi şübhə doğurmayan, başqalarından aydın fərqlənməyən əmtəə üçün bazarda və məqsədli istehlskçıların şuurunda arzu edilən yerin təmin olunmasıdır.
Istənilən əmtəə-istehlakçı tərəfindən qavralınanxassələr dəsdir. Öyrənmək lazımdır ki, hansı dərmana alıcılar üstünlük verir və nə üçün. Bundan başqa müəyyən etmək lazımdır hansı dərmana ehtiyac var və bütün səyləri bunun istehsalına yönətmək lazımdır. Sonra yeni əmtəəyə qiymət qoymaq və onun bazarda mövqeyini müəyyənləşdirmək lazımdır.
 
III. Marketinq kompleksinin işlənib
hazırlanması.
 
Marketinq kompleksi- üzərinə nəzarət qoyulması mümkün olan dəyişkən marketinq amilləri dəstidir və firma məqsədli bazarın arzu olunan cavab reaksiyasını almaq səylərində onların məcmusundan istifadə edir.
Marketinq kompleksinə firmanın öz əmtəəsinə olan tələbata təsir göstərmək üçün edə biləcəyi hər şey daxildir. Çoxsaylı imkanları dört əsas qrupa bölmək olar:
1.     Əmtəə - firmanın məqsədli bazara təklif etdiyi məmulatlar və xidmətlər dəstidir.
2.     Qiymət - əmtəənin alınması üçün istehlakçıların ödədikləri pul məbləğidir.
3.     Yayılma metodları - əmtəənin məqsədli alıcılar üçün əlverişli olmasına yönəldilmiş müxtəlif fəaliyyət növləridir.
4.     Stimulaşdırma metodları – firmanın öz malının üstünlükləri haqqdında məlumat yaymaq və məqsədli alıcıların onu satın almağa inandırılmasına yönəldilmiş fəaliyyətdir.
Marketinq kompleksinin təşkil edən hissələr haqqında bütün qərarlar əksər hallarda konkret malın mövqeyinin necə müəyyən edilməsindən asılıdır.
 
IV. Marketinq tədbirlərinin həyata
keçirilməsi.
 
Istənilən firma hara getmək istədiyini və məqsədə hansı vasitələrlə çatmağı aydın dərk etmək üçün irəli baxmalıdır. Öz gələcəyinə biganə yanaşmaq olmaz. Bunun baş verməməsi üçün firma eyni zamanda iki sistemdən: strateji planlaşdırma sistemindən və marketinq planlaşdırma sistemindən istifadə edir.
 
 
1.     Marketinq planlaşdırılması sistemi.
1.      Strateji planlaşdırma sistemi istənilən şirkətin bir neçə fəaliyyət sahəsi olduğundan irəli gəlir. Məs. firma həm şampun, həm də üz kremləri istehsal edir. Firma öz məhdut vəsait mənbələrini indi mövcud olan istehsalatlar arasında necə bölüşdürəcəyini dəqiq bilməlidir.
Strateji planlaşdırma sisteminin məqsədi–firmanın güclü istehsallarının tapdığını və zəiflərinin ixtisar və yaxud ləğv etdiyini yəginləşdirməkdədir.
2.      Marketinq planlaşdırılması
Perspektiv plan-(5 illik) bazarda marka üçün nəzərdə tutulmuş hissənin zəbt edilməsinin və nəzərdə tutulmuş mənfəətin əldə olunmasının əsas strateji üsullarının ifadə edən, zəruri xərcləri və gözlənilən gəlirləri göstərən beşillik plan hazırlayacaqlar.
Illik plan-illik planda cari marketin vəziyyətinin icmalı verilir, adi və markalı əmtəələr qarşısında duran real təhlükələr və imkanlar, məqsədlər və problemlər sadalanır.
 
2. Marketinq xidmətinin təşkili sistemi.
Firma elə bir marketinq sistemi hazırlamalıdır ki, o planlaşdırmada daxil olmaqla, bütün marketinq vəzifələrini öz üzərinə götürə bilsin.
3.      Əgər firma gecikdirsə, bütün marketinq işini bir adam görə bilər. O həm marketinq tədqiqatları, həm satışın təşkili, həm reklam, həm müştərilər üçün müştəri xidməti sistemi və s. ilə məşqul olmalıdır.
Əgər firma böyükdürsə, orada marketinq sahəsində bir neçə mütəxəssislər çalışır. Ştatda satıcılar, satış xidməti üzrə mütəxəssislər, bazar seqmentləri üzrə müdirlər və s. işçilər vardır.
 
3. Marketinq şöbəsinin təşkili sistemi.
Bugün marketin şöbələri müxtəlif əsaslar üzərində təşkil oluna bilər.
1) Funksional təşkil. Ən geniş yayılmış sxemdir. Ba halda marketinq üzrə mütəxəssislər marketinq fəaliyyətinin müxtəlif növlərinə rəhbərlik edirlər. Onlar bütün işləri əlaqələndirən marketinq üzrə vise-prezidentə tabedirlər.
 
Организационная диаграмма
Funksional təşkilin əsas üstünlüyü idarə etmənin sadəliyidir.
2.     Coğrafi prinsip üzrə təşkil. Bütün ölkə ərazisində ticarət edən şirkətlərdə satıcıların tabeçiliyi çox zaman coğrafi prinsip üzrə təşkil formasını alır.
 
Организационная диаграмма
Coğrafi prinsip üzrə təşkil zamanı, ticarət agentləri xidmət etdikləri ərazidə yaşayıb, öz müştərilərini daha yaxşı tanıyırlar, səfərləeə çox az vaxt və vəsait sərf etməklədaha səmərəli işləyə bilərlər.
3.     Əmtəə  istehsalı üzrə təşkil. Geniş əmtəə çeşidi yaxud müxtəlif markalı malları olan firmalar əmtəə və ya əmtəə-marka istehsalı üzrə təşkildən istifadə edirlər.
Организационная диаграмма                          və s.
                                                                       
4.     Bazar prinsipi üzrə təşkil. Bir çox firmalar öz çeşidindən olan əmtəələri müxtəlif bazarlarda satırlar. Bazar prinsipi üzrə təşkil müxtəlif alıcı adətləri yaxud əmtəəyə verilən üstünlükləri olduğu hallarda arzuediləndir.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Mövzu: 4. Marketinq tədqiqatları və marketinq
informasiya sistemi.
 
 
 
Mövzunun planı:
 
1.     Marketinq informasiya sisteminin əsas tərkib hissələri
2.     Marketinq tədqiqatları sistemi
3.     Marketinq tədqiqatlarının əsas mərhələri
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
I. Marketin informasiya sisteminin əsas
 tərkib hissələri.
XIX əsrdə firmaların əksəriyyəti xırda idi və onların işçiləri öz müştərilərini şəxsən tanıyırdılar. Müdirlər marketin informasiyasını adamlarla ünsiyətə dirməklə, onları müşahidə etməklə, suallar verməklə toplayırdılar.
XX əsrdə daha geniş və keyfiyyətli marketinq informasiyası alınması zərurətini şərtləndirən üç meyl gücləndi.
1.     Yerli səviyyədən olan marketinqdən ümummilli marketinqə keçid.
2.     Alıcı ehtiyatlarından alıcı tələbatlarına keçid.
3.     Qiymətlərin rəqabətindən qeyri qiymət rəqabətinə keçid.
Marketinq informasiya sistemi-planlaşdırmanın təkminləşdirilməsi, marketinq tədbirlərinin həyata keçirilməsi və yerinə yetirilməsi üzərində nəzarət olunması üçün marketinq sahəsi sərəncamçılarının istifadəsinə verilən aktual, vaxtaşırı informasiyanın toplanması, təsnifləşdirilməsi, qiymətləndirilməsi və yayılması üzrə insanların, avadanlıqların və metodoloji üsulların qarşılıqlı əlavəsinin daim fəaliyyət göstərən sistemidir.
 Marketinq informasiya sistemini köməkçi sistem təşkil edir.
Daxili hesabat sistemi.
Hər bir firmata satışın xərclərin məbləğini, hərəkətinin cari göstəricilərini, borclarının haqqında məlumatları əks etdirən daxili hesabat mövcuddur. El. Hes. Maş.-nın tədbiqi firmaları bütün bölmələrinə infərmasiya xidmətinin göstərilməsini təmin edə bilən ə’la daxili hesabat sistemlərini yaratmağa imkan vermişdir.
Bəzi firmalarda (baqqaliyə) hər gün satış, sifariş, region üzrə məlumat toplayırlar. Bəziləri internetdən bir necə saniyyə ərzində 400 distribiyutorun hər birindən cari və keçmiş satış, istənilən bükmədə, istənilən markalı mal üzrə əmtəə-material ehtiyatları haqqında informasiya ala bilərlər. Onlar tez bir müddətdə satış göstəricilərinin planda nəzərdə tutulduğundan geri qaldığı rayonları aşkar edə bilərlər. Bəzi kağız istehsalçıları anbardan komputer vasitəsilə satış aparır.
 
Cari xarici marketinq informasiyasının
toplanması sistemi
Cari xarici marketinq informasiyasının toplanması sistemi-mənbələr və metodoji üsullar dəstidir ki, bunların vasitəsi ilə rəhbərlər kommersiys mühitində baş verən hadisələr haqqında gündəlik informasıya alırlar.
Rəhbərlər cari xarici marketinq informasiyasının-kitabları, qəzetləri, ixtisaslaşdırılmış nəşrləri oxumaqla, müştərilər, mal göndərənlər, distrib-yutorlar və firmanın ştatına daxil olmayan digər şəxslərlə söhbət etməklə, həmçinin, firmanın özünün başqa müdirləri və əməkdaşları ilə məlumat mübadiləsi vasitəsi ilə toplayırlar. Yaxşı təşkil olunmuş firmalar toplanılan cari xarici marketinq informasiyasının keyfiyyətini yüksəltmək və kəmiyyətini artırmaq üçün əlavə tədbirlər görürlər:
1.     Müdirlər öz satıcılarını informasıya toplamağa öyrədirlər və həvəsləndirirlər.
2.     Parakəndə satıcıları, distribyutorləridə informasıya toplamağa öyrədirlər.
3.     Rəqiblər haqqında informasiya toplamaq üçün:
-         onların mallarını almaq;
-         “açıq qapı” günlərinə və sərgilərə getmək
-         onların nəşr etdiyi hesabatı oxumaq;
-         reklamları toplamaq;
-         rəqib təşkilatların sabiq və indiki qulluqçuları ilə söhbət etmək.
4.     Cari marketinq informasiyasının toplanması və yayılması üzrə xüsusi şöbələrə müracyyət (informasiya bülleteni).
 
II. Marketinq tədqiqatları sistemi.
Marketinq tədqiqatları-firmanın qarşısında duran marketinq şəraiti ilə əlaqədar olan zəruri göstəricilər dairəsinin vaxtaşırı müəyyənləşdirilməsi, onların toplanması, təhlili və nəticələri haqqında hesabatdır.
Xırda firmalar belə tədqiqatın aparılmasını yerli kollecin tələbələrindən, müəllimlərindən xaiş edə bilər yaxud xüsusi ixtisaslaşmış təşkilata müraciət edə bilər.
Iri şirkətlər-özlərinin marketinq tədqiqatları şöbələrinə malikdir. Burada onlarca insanlar çalışır-rəhbər, inzibatçı, məsləhətçi, statistiklər, sosioloq, psixoloq və s.
 
 
Marketinq tədqiqatları zamanı həll edilən ən tipik 10 məsələ bunlardır:
1.     Bazarın xüsusiyyətlərinin öyrənilməsi;
2.     Bazarın potensial inkişaflarının ölçülməsi
3.     Bazarın hissələrinin firmalar arasında bölüşdürülməsi təhlili;
4.     Satışın təhlili;
5.     İşgüzar fəallığın meyllərinin öyrənilməsi;
6.     Rəqiblərin əmtəəsinin öyrənilməsi;
7.     Qısamüddətli proqnozlaşdırma;
8.     Yeni əmtəəyə qarşı reaksiya və onun potensialının öyrənilməsi;
9.     Uzunmüddətli proqnozlaşdırma;
10.     Qiymət siyasətinin öyrənilməsi.
Firmanın müştərilərini, onun rəqiblərini, dilerlərini və s. başa düşmək üçün hüc bir bazar xadimi marketinq tədqiqatları olmadan keçinə bilməz.
Iri şirkətlər (“Prokter and Qembl”) markalı əmtəə üzrə müdiri hər il 3-4 belə tədqiqatın aparılmasını sifariş verir.
Kiçik firmaların müdirləri bunu 6 aydan bir keçirirlər (və ya daha gec).
 
 
 
 
 
III. Marketinq tədqiqatlarının əsas
mərhələsi

Infor
masiya mənbə
lərinin seçilməsi
Infor
masiya
toplanıl
ması
Toplanmış
 infor
masiyanın təhlili
Alınmış nəticələrin təqdim olunması
Problemin aşkar edilməsi və tədqiqatın məqsədlərinin ifadə olunması
Marketinq tədqiqatlarının planlaşdırılmasında və alınmış informasiya-nın izahı zamanı müdirlərin iştirakının əsaslandırılması üçün onların bu tədqiqatları aparılması texnologiyasına yaxşı bələd olmaları vacibdir. Marketinq tədqiqatları sxemi 5 əsas mərhələdən ibarətdir:

               
       
 
 
 

“Allegeni eyrlayns” şirkətinin misalında.
1.     Birinci mərhələdə marketinq üzrə müdir və tədqiqatçı problemi aydınlaşdırmalı və tədqiqatın məqsədlərini aydınlaşdırmalıdırlar. əgər tədqiqatın məlumatlarından fayda gözlənilirsə, onlar firma qarşısında duran və həllini gözləyən problemlərlə bilavasitə əlaqədar olmalıdır. Informasiya toplanması çox baha başa gəlir və problemin yayğın yaxud səhf müəyyənləşdirilməsi səmərəsiz xərclərə səbəb olur. Qədim məsəldə deyilir: “Yaxşı aydınlaşdırılmış problem-artıq onun həllinin yarısıdır”. Problemin aşkarlanmasından sonra müdir tədqiqatın məqsədlərini ifadə etməlidir.
Məqsədlər: axtarış xarakterli ola bilər,yəni ilkin göstəricilərin yığılması.
-         təsviredici xarakterli, yəni müxtəlif hadisələrin təsviri (bu firma haqqında eşidənlərin sayı);
-         sınaq, yəni səbəb-nəticə əlaqələri haqqında mülahizələri yoxlamaq (bilet qiyməti 10% aşağı satişı).
2.     İkinci mərhələdə sifarişçini maraqlandıran informasiya növünü və onun toplanmasını ən səmərəli yollarını müəyyənləşdirmək lazımdır.
Tədqiqatçı təkrar və ilkin məlumatları və yaxud onların hər ikisini eyni zamanda toplaya bilər.
Təkrar məlumatlar-əvvəllər başqa məqsədlər üçün toplanmış və artıq haradasa mövcud olan informasiya.
Ilkin məlumatlar-hər hansı bir konkret məqsədlər üçün ilk dəfə yığılan informasiyadır.
Təkrar məlumatlar tədqiqatın çıxış nöktəsidir və onlar ucuz başa gəlir və daha asan əldə olunur.
Lakin lazım olan məlumatlar tapılmaya bilər, yaxud köhnəlmiş, qeyri-dəqiq, natamam və ya etibarsız çıxa bilər. Bu halda tədqiqatçıya daha böyük vəsait və vaxt sərf rtməklə, ilkin məlumat toplamaq məcburiyyəti qarşısında qalacaqdır və ehtimal ki, onlar daha aktual və dəqiq olacaqdır.
Hər şeydən əvvəl, ilkin məlumatları toplamaq üçün vüsusi plan hazırlanmalıdır.
 
Ilkin məlumatların toplanması planı
Tədqiqat metodları Müşahidə    Təcrübə    Sorğu
Tədqiqat alətləri Anket    Mexaniki qurğular (qalvanemeta, taxidoskop, auditor)
Seçki hazırlanması planı        Seçki     Seçki         Seçki
      vahidi   həcmi   prosedurası
Auditoriya ilə unsiyyət üsulları Telefon     Poçt     Şəxsi əlaqə
 
 
Seçki planının hazırlanması üçün aşağıdakı suallara cavab vermək lazımdır:
1)    kimlərə sorğu keçirməli? (bazar se3qmenti)
2)    nəqədər adamı sorğuya cəlb etmək?  (1% az.)
3)    Seçki iştirakçılarını necə ayırmalı? (yaşa görə, rayona görə)
Fərdi -adamlarla, iş yerlərində müsahibə aparmaq.
Qrup halında müsahibə-6-10 nəfəri xüsusi bir yerə müsahibəçi ilə hansısa marketinq problemi haqqda söhbətə dəvət edirlər.
Fərdi və qrup halında müsahibələr şəxsi müsahibənin iki növüdür.
3.     Üçüncü mərhələdə çətinliklər informasiya toplama prosesinin qarşısına çıxır. Bu bir qayda olaraq tədqiqatın ən baha və daha çox səhvlər buraxılan mərhələsidir. Sorğu keçirilərkən eyni zamanda 4 iri problem qarşiya çıxır:
1)    Sorğu edənləri nə evdə, nə işdə tapmaq olmur, və təkrarən ünsiyyət yaratmaq lazımdır.
2)    Bəziləri sorğudan imtina edirlər.
3)    Suallara tərəfkeşliklə və ya qeyri-səmimi cavab verə bilər.
4)    Aparıcının özü tərəfkeş ola bilər.
4.     Bu mərhələdə-alınmış informasiya məcmusundan məlumatların və nəticələrin seçilib ayrılmasıdır. Tədqiqadçı alınmış nəticələri cədvəllərdə birləşdirir. Sonra tədqiqadçı əlavə məlumat almaq ümüdi ilə alınmış göstəriciləri statistik üsulları ilə, modellərin köməkliyi ilə təhlil edirlər.
Marketinq informasiyasının təhlilinin istənilən sisteminin əsasını statistik bank və modellər bankı təşkil edir.
Statistik bank-seçilmiş göstəricilər çərçivəsində qarşılıqla asılılıqları daha dolğun aşkar etməyə və onların statistik etibarlılığını müəyyənləşdirməyə imkan verən informasiyanın işlənməsinin müasir statistik metodikaları məcmusudur.
Bu metodikalar rəhbərliyə aşağıdakı tipli suallara cavab tapmağa imkan verir:
-         Əgər malın qiymətini 10%, reklama çəkilən xərcləri isə 20% artırsam, satışda nə baş verə bilər?
-         Mənim bazarımı hansı elementlərə əsasən seqmentləşdirmək daha münasib olardı və onun neçə seqmenti var?
Modellər bankı-bazar xadimlərinin ən münasib marketinq qərarlərını qəbul etməsinə imkan yaradan riyazi modellər dəstidir.
Hər bir model özündə mövcud olan real sistemi, real prosesi və ya nəticəni əks etdirən elementlər məcmusundan ibarətdir. Son 30 ildə alimlər saysız modellər yaratmışdır.
5.     Beşinci mərhələdə firma rəhbərliyinə başlıca, ən mühim marketinq qərarlarını qəbul etmək üçün lazım olan əsas nəticələri təqdim etmək lazımdır. əgər tədqiqat qarşıya çıxan problemin, qeyri-müəyyənliyin azalmasına köməklik göstəribsə, deməli o, faydalı hesab olunur.
(“Alegeni” adını dəyişib “Yus eyr” olub)
Marketinq tədqiqatlarına müraciyyət edən müdirlər lazım olan informasiyanı əlverişli qiymətlə ola bilmək üçün onların xüsusiyyətləri ilə yaxından tanış olmalıdır. əks halda onlar ya lazımsız informasiya yığacaq, ya lazımlı informasiyanı həddən artıq yüksək qiymətlərlə alacaq, ya da alınmış nəticələrdən düzgün məna çıxarmayacaq.
Müdirlər yüksək ixtisaslı tədqiqadçıları cəlb edə bilərlər, çünki düzgün qərarları qəbul etməyə imkan verən informasiyanın olması onların özlərinin xeyrinədir.    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Mövzu: 5. Marketinq mühiti.
 
 
 
Mövzunun planı:
 
1.     Marketinq mühitinin mahiyyəti
2.     Mikromühit və onu təşkil edən amillər
3.     Makromühit və onun əsas amilləri

I. Marketinq mühitinin mahiyyəti.
Firmanın marketinq mühiti-firmadan kənərda fəaliyyət göstərən və marketinq xidməti rəhbərliyinin məqsədli müştərilərlə müvəfəqiyyətli əməkdaşlıq münasibətlərini yaratması imkanlarına tə’sir edən fəal subyektlərin qüvvələrin məcmusudur.
Dəyişkən olub, məhdudiyyətlər və qeyri-müəyyənliklər meydana çıxardaraq, marketinq mühiti firmaların mənafeyinə dərindən təsir göstərir.
Bu mühitdə baş verən dəyişiklikləri nə ləng, nə də əvvəlcədən müəyyənləşdirilən adlandırmaq olar. O, qarşıya böyük gözlənilməzliklər çıxarmağa və ciddi zərbələr vurmağa qadirdir.
Bazar iqtisadiyyatı şəraitində firma həmişə həm istehsalçı, həm də istehlaçıdır. O, onun üçün zəruri olan bütün növ resursların əldə edilməsinə xeyli vəsait xərcləyir. Firma bütün resursları bazar qiymətlə ri ilə alaraq, onlardan yeni məhsul istehsal edir. Yəni firmada əməklə kapital birləşib istehsal texnologiyasını yaradır.
Hər bir firma mürəkkəb quruluşa malik olmaqla, sexlərdən, sahələrdən, bölmələrdən, şöbələrdən, qovşaqlardan, briqadalardan və s. təşkil olunur. O, bazar iqtisadiyyatının əsas təşkilati-iqtisadi həlqə hesab edilir. Bu aşağıdakı 2 əsas şərtlə səciyələnir:
1.     O, bazar iqtisadiyyatı quruluşunda ən dinamik və həlledici həlqə hesab edilir;
2.     Makro və mikroiqtisadiyyatda olan müxtəlif istehsal-texniki münasibətlər məhz burada uzlaşır.
Bütün firmaların marketinq mühiti onların böyük və kiçik olmasından, marketinq tədbirlərinin vaxtında həyata keçirilməsindən asılıdır.
Firmanın böyüməsinin xeyirliyi:
-         firma böyüdükcə, ixtisaslaşmaya daha çox əhəmiyyət veriləcəkdir;
-         böyüyən firma lazım olan xammalı və məhsulları daha əlverişli qiymətlərlə almaq imkanına malikdir;
Firmanın böyüməsininzəruriliyi
-         böyüyən firmada idarəetmə və nəzarət çətinləşir;
-         məhsulun eyni keyfiyyətdə olması şərti ilə istehsalı istədiyimiz səviyyədə artıra bilmirik;
Firmanın marketinq mühiti dedikdə müəssənin fəaliyyət dairəsində yeni, əlverişli və faydalı imkanlar axtardığı fəaliyyət dairəsində gözlənilmədən potensial dairənin qarşıya çıxma qorxusunu izləyən sahələrin və yarım sahələrin məcmusudur.
Firmanın marketinq mühiti makro- və mikro-mühitdən ibarətdir.
 
 
II. Mikromühit və onu təşkil edən amillər.
Mikromühit firmaya və onun məhsulunun alıcılarına xidmət göstərilməsi imkanlarına birbaşa aidiyyatı olan qüvvələrlə təmsil olunur: istehlakçılar, malgöndərənlər, vasitəçilər, alıcılar, rəqiblər, ünsiyyət auditoriyaları və firmanın özü.
1. Firmanın özünün mikromühiti iqtisadi ədəbiyyatlarda 2 qrupa bölünür:
1) firmadaxili mühit amilləri:
a) ali rəhbərlik;
b) istehsal şöbəsi;
c) maliyyə və uçot şöbəsi;
d) elmi-tədqiqat şöbəsi;
2) firmadankənar mühit amilləri:
a) (bazar) firma
b) tədarükçilər, malgöndərənlər
c) vasitəçilər
d) geniş xalq kütləsi
Firmada mencerin əsas vəzifəsi məqsədli bazarları öztəklifləri ilə maraqlandırmaqdır. Amma firmanın marketinq üzrə idarəedicisi öz fəaliyyətini yalnız məqsədli bazarların tələbatına yönəltməklə bitmir. Fəaliyyətinin nəticələri, eləcə də, firmanın mikromühitində çalışan və fəaliyyət göstərən digər şəxslərdən və işçilərdən də asılıdır.
 
 
 
 
 

2. Malgöndərənlər - şirkəti və onun rəqiblərini konkret əmtəələrin və xidmətlərin istehsalı üçün zəruri olan maddi ehtiyatlarla təmin edən işgüzar firmalardır.
3. Marketinq vasitəçiləri – ticarət vasitəçiləri, şirkətə müştəri tapmaqda yaxud malların satılmasına yardım edən firmalardır.
      - əmtəənin irəlilədilməsinin təşkili üzrə mütəxəssis-firmalrın; nəqliyat
      - marketinq xidmətlərinin göstərilməsi üzrə agentliklər;
      - kredit maliyyə idarələri; bank.
4. Müştərilər:
1.     İstehlakçı bazarı-özü üçün alırlar;
2.     İstehlakçılar bazarı-istehsal üçün alır;
3.     Aralıq, satıcılar bazarı-satmaq üçün;
4.     Dövlət idarələri bazarı-ehtiyacı olanlara vermək;
5.     Beynəlxalq bazarlar müştəriləri-xaricilər.
5. Rəqiblər. Rəqib kompaniyalardan başqa rəqib əmtəələr olur. Bunlar:
         - arzu-rəqiblər; palto-soyuducu
         - qohum-əmtəə rəqiblər-soyuducu 2 və 1 kameralı
         - növ-əmtəə rəqiblər-iri, böyük, orta
         - marka-rəqiblər--“beko, sony, samsunq”.
6. Ünsiyyət auditoriyaları. Təşkilata real və ya potensial maraq göstərən qrupdur.
1.     Maliyyə dairələri-illik hesabatın nəşri.
2.     Informasiya vasitələrinin ünsiyyət auditoriyaları – qəzet, jurnal.
3.     Dövlət idarələrinin ünsiyyət audit – reklamın həqiqətliyi, əmtəə təhlükəsizliyi
4.     Vətəndaş hərəkətları qrupları – ictimai rəy
5.     Yerli ünsiyyət audit - ətrafda yaşayan icma
6.     Geniş kütlə - firmanın imici
7.     Daxili ünsiyyət audit – firmalarda fəhlə, qulluqçularla iclas, informasiya bülleteni
 
III. Makromühit və onun əsas amilləri.
Firmanın makromühiti-müəssisənin, firmanın və ayrı-ayrı şəxslərin fəaliyyətinə güclü təsir göstərən amillərin məcmusudur. Başqa sözlə, daha geniş və əhatəli planda, bütün firmaların marketinq fəaliyyətinə təsir göstərən yüksək səviyyəli mühitdir.
Istehsalçıların fəaliyyətinə təsir edən bu amillər 7 iri qrupda cəmlənir və firmanın makromühitini təşkil edir. Makromühitin əsas amilləri:
1.     Demoqrafik mühit - əhalinin sayının, yerləməsi sıxlığının, yaşının, cinslərin nisbətinin və s. öyrənilməsi. Demoqrafik mühit marketinqlə məşğul olanlar üçün böyük maraq doğurur, çünki bazarlar adamlardan ibarətdir. Amerika ailəsi.
2.     Iqtisadi mühit – əhalinin alıcılıq qabiliyyətini nəzərə alır. Alıcılıq qabilirrətinin ümumi səviyyəsi cari gəlirlərin, qiymətlərin, əmanətlərin səviyyəsindən və kreditin əlverişliliyindən asılıdır. Cəmiyyətdə əhalinin təbəqələşməsi.
3.     Təbii mühit – təbii resurslar məcmusu. Son 20-25 il ərzində sənayecə inkişaf etmiş ölkələrdə yaşayan əhali təbii mühit barədə də daha ciddi düşünməyə başlamışlar. Neftin gələcəkdə qıtlığı, 1970-2,23$, 1982-34 $, 2008-100$ - 2050-? Kəsilən ağacların əvəzində yenilərin əkilməsi, aerozol balonların istehsalının dayandırılması.
4.     Elmi-texniki mühit – Bəşər çəmiyyətinin inkişafında elmi-texniki tərəqqi müstəsna rola malikdir. Hər bir yeni texnologiya özündən əvvəlki köhnə texnologiyanı əvəz edir. Yeni texnologiyalar yeni bazarlar və marketinq imkanları yaradır. Kondisioner, komputer, qabyuyan və paltar maşını, soyuducu, kserokopiya icad edilib.
5.     Siyasi mühit – müəssisənin marketinq fəaliyyətinə onları əhatə edən siyasi mühit güclü təsir edir.
Bu mühit müxtəlif təşkilatlara və ayrı-ayrı şəxslərə təsir göstərən və cəmiyyət çərçivəsində onların hərəkət azadlığını məhdudlaşdıran hüquqi qanunlardan, dövlət idarələrindən və nüfuzlu ictimai qruplardan ibarətdir. “İnsafsız rəqabətə” qarşı qanunlar, keyfiyyətsiz mallar, reklamda yalan.
6.     Mədəni mühit – cəmiyətin dəyərlərinin və rəfdar normalarının formalaşmasına təsir edən sosial institutlar və digər qüvvələrdir.
Mədəniyyət – submədəniyyət; mədəni sərvətlərin dəyişməsi-“bitlz”.
1)    İnsanların özlərinə münasibət-özü üçün yaşamaq
2)    Bir-birinə qarşı münasibət – tənhalıq xoşlayan
3)    İctimai təsisatlara qarşı münasibət – istehsalçılara inamsızlıq
4)    İnsanların cəmiyyətə münasibəti – vətənpərvərliyin zəifləməsi, dövlətin tənqidi
5)    Təbiyyətə münasibət
6)    İnsanların bəşəriyyətə münasibəti – ateizmin artması
7.     İnfrostruktur - əsas maddi istehsal sahələrinə-sənayeyə, k/təsərrüfatına, tikintiyə, əhaliyə xidmət edən təsərrüfat sahələri (nəqliyyat, şose yollar, dəmir yol xəttləri, su bəndləri, kanal, liman, boru kəmərləri, anbar və s. tikililər, enerji, qaz təsərrüfatı, ticarət, rabitə, telekommunikasiya sistemləri, kanalizasiya, ümumi və peşə təhsili, elmə və s. çəkilən xərclər) kompleksinin məcmusudur.
Bunlara bəzən sabit sərmayələrdə deyilir.
İndi alimlər nə üzərində çalışırlar:
1)    Günəş enerjisini təcrübədə istifadə
2)    Xərcəng xəstəliyinin müalicəsi
3)    Ruhi xəstələrin müalicəsi
4)    Dəniz suyunun şirinləşdirilməsi üçün avadanlıq
5)    Dəfələrlə işlədilən kosmik texnika
6)    Xörəkbişirən və otağı yəğəşdəran robot
7)    Piylənmə verməyən dadlı və qidalı məhsul
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Mövzu: 6. Müəssisələr bazarı.
 
 
Mövzunun planı:
 
1.     Sənaye təyinatlı əmtəələrin bazarı
2.     Aralıq satıcılar bazarı
3.     Dövlət idarələri bazarı
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Müəssisələr bazarı.
 
Istehsalçılara, topdansatış və pərakəndə satış tacirlərinə, dövlət müəssisələrinə nə isə satan firmalar öz alıcılarının ehtiyaclarını, (onlarını), onların ehtiyat mənbələrini, siyasi təmayüllərini və tədarük prosesiniaydınlaşdırmaqdan ötrü çoxlu səy göstərilməlidir.
Müəssisənin ehtiyatlarıüçün tədarük – “qərar qəbul edilməsi prosesidir və bu zaman rəsmi təşkilat kənardan alınan əmtəələrə və xidmətlərə ehtiyacı olduğunu təsdiq edir, bazarda mövcud olanlar içərisində konkret əmtəə markalarını və konkret malgöndərənləri aşkar edir, qiymətləndirir və seçir.
Müəssisələr bazarının üç növü mövcuddur:
1.     sənaye təyinatlı əmtəələrin bazarı;
2.     aralıq satıcılar bazarı;
3.     dövlət müəssisələri bazarı.
 
I. Sənaye təyinatli əmtəələrin bazari.
Bu satılacaq, icarəyə veriləcək yaxud başqa istehlakçılara göndəriləcək əmtəələrin və ya xidmətləri tədarük edən şəxslərin və təşkilatların məcmusudur.
Ba bazarın fəaliyyət sahələri bunlardır:
1.     kənd, meşə və balıq təsərrüfatı;
2.     dağ – mədən sənayesi;
3.     e’mal sənayesi;
4.     tikinti;
5.     nəqliyyat;
6.     rabitə;
7.     kommunal təsərrüfat;
8.     bank, maliyyə və sığorta işi;
9.     xidmət.
 
Sənaye təyinatlı əmtəələr bazarı onu geniş istehlak malları bazarlarından kəskin fərqləndirən müəyyən əlamətlərə malikdir. Bu əmtəələr aşağıdakılardır:
1.     burada alıcıların sayı azdır;
2.     bu azsaylı alıcılar samballıdır;
3.     bu alıcılar coğrafi cəhətdən təmərgüzləşmişlər;
4.     sənaye təminatlı əmtəələrə olan tələbat geniş istehlak mallarına olan tələbatla müəyyənləşdirilir;
5.     sənaye təminatlı əmtəələrə olan tələbat kəskin dəyişir;
6.     sənaye təminatlı əmtəələrin alıcıları – peşəkardırlar.
 
Sənaye təyinatlı əmtəələrin alıcıları tədarük haqqında hansı qərarlar qəbul edirlər?
Tədarükün baş verməsi vəziyyətlərin əsas növləri:
-         dəyişikliksiz təkrar tədarük;
-         dəyişikliyi olan təkrar tədarük;
-         yeni məsələlərin həlli üçün tədarük;
 
Tədarük haqqında qərar qəbul edilməsi prosesində nəzərə alınan amillər: 1) əmtəənin texniki xassələri; 2) qiymət hüdudları; 3) göndəriş vaxtı və şərtləri; 4) hesablaşma şərtləri; 5) sifarişin həcmi və s.
Sənaye təyinatlı əmtəələrin alıcıların əsas təsiri göstərən amillər.
 
 
 
 
 
 
 
 
Alıcıların çoxu öz problemini çoxlu miqdarda qərarlar qəbul etmədən, kompleks şəkildə və birdəfəlik həll etməyə üstünlük verirlər. Belə yanaşma dəstləşdirilmiş tədarük  adlanır. Ilk dəfə silahlı qüvvələrdə silah və rabitə (rasiya) vasitələrinin tədarükündə dövlət sifariş vermişdir. O tərkib hissələri ayrı-ayrılıqda alıb sonradan birləşdirmişdirlər.
Sonralar baş podrat çı bu cür dəstlərə müqavilələr təklif etməyə başlamışdır və təstləşdirilmiş satış təcrübəsinə keçmişdir.
Təstləşdirilmiş satış iki (2) forması vardır:
 1) malgöndərənin bir-biri ilə qarşılıqlı əlaqəsi olan əmtəə qruplarını satdığı haldır. (Məs. təkcə yapışqan deyil həmdə fırça, quruması alətlər satılır);
2) öz alıcısına malgöndərən tərəfindən istehsalın və ehtiyatların idarə olunması sisteminin, bölüşdürmə sisteminin və başqa xidmətlərin satıldığı haldır.
Dəstləşdirilmiş satış müştərilərin cəlb olunması və əldə saxlanılmasına yönəlmiş sənaye marketinqi strateqiyasının əsas elementidir.
Sənaye təyinatlı əmtəələr və xidmətlər bazarında yüz milyard $ məbləğində tədarükü kim həyata keçirir?
Bu məsələ ilə ya yeganə təchizatçı, ya tədarük üzrə bir-neçə agent, ya da tədarük üzrə vitse-prezidentin başçılıq etdiyi iri maddi-texniki təchizat şöbəsi məşqul ola bilər. Istənilən tədarük mərkəzinin tərkibi və ölçüsü alınan əmtəənin sinfindən asılı olaraq dəyişəcək. Bunun üçün satıcı bunları aydınlaşdırmalıdır: 1) qərar qəbul edənlər kimdir; 2) onlar hansı qərarlara təsir göstərə bilərlər; 3) onların nüfuz dərəcəsi; 4) qərar qəbul edərkən, iştirakçılardan hər biri hansı meyarları əldə rəhbər tutur.
Sənaye təyinatlı əmtəələrin alıcıları bazarlıq haqqında qərarı necə qəbul edirlər?
1.     Problemin dərk olunması;
2.     Ehtiyacın ümumiləşdirilmiş təsviri;
3.     Əmtəənin əlamətlərinin qiymətləndirilməsi prosesinin işlənib hazırlanması;
4.     Malgöndərənlərin axtarılması;
5.     Təkliflərin sorğusu;
6.     Malgöndərənlərin seçilməsi;
7.     Sifarişin verilməsi
8.     Malgöndərənlərin işinin qiymətləndirilməsi
 
II. Aralıq satıcılar bazarı
 
Bu əmtəələri özü üçün xeyirlə başqa istehlakçılara satmaq və ya icarəyə vermək məqsədilə olan şəxslər və təşkilatların məcmusudur.
Aralıq satıcılar əmtəələri həm yenidən satmaq üçün, həm də üz müəssisələrini fasiləsiz işini təmin etmək eçen alırlar. Aralıq satıcılar əmtəələri istehsalçı rolunu oynamaq üçün də alırlar.
Aralıq satıcılar əmtəələri hansı malgöndərən, hansı qiymətlərə və hansı şərtlərə almaq haqqında qərar qəbul etmılidir.
Aralıq satıcılar: qapalı çeşidlə, zəngin çeşidlə, geniş çeşidlə,qarışıq çeşidlə mallarla iş aparacaq.
Xırda ailə firmalarında əmtəələrin seçilməsi və tədarükü ilə adətən sahibkarın özü məşğul olur.
Iri firmalarda tədarükün yürinə-yütirilməsi – tam iş günü ərzində firmada çalışan xüsusi işçilərin vəzifəsidir.
Univermaqlar, universamlar, topdansatış dərman tacirləri və başqa müəssisələr tədarüklərini müxtəlif cür yerinə yetiorirlər. Hətta eyni təmayüllü müəssisələrin tədarük prosesində də fərqlər aşkar etmək olar.
Götürək  universamları – universamlar şəbəkəsinin qərargahında tədarük üzrə mütəxəssislər markalı əmtəələrin çeşidini hazırlayır və komivoyajerlərin onların nəzərinə təklif etdiyi yeni əmtəə markalarını qiymətləndirirlər. Lakin şəbəkə çərçivəsində olan hər hansı bir konkret dükanın müdiri onların seçdiyi əmtəələrdən birini rədd edib, bu əmtəəni satmaqdan imtina edə bilər. Bunun əvəzində müdir alıcılarına özünün seçdiyi başqa yeni malları təklif edə bilər.
Aralıq satıcılar tədarük haqqında qərarları qəbul edərkən 4 amil təsir edir: ətraf şəraitin amilləri, təşkilatın xüsusiyyətləri amilləri, şəxslərarası münasibətlər amilləri, şəxsiyyətin fərdi xüsusiyyətləri amilləri.
Malgöndərənləri seçərkən aralıq satıcıları tədarük mərkəzini üzvlərini nisbi əhəmiyyətinə görə sıraya düzməklə, malgöndərənin arzu edilən əlamətlərinin siyahısını tuturlar:
1)Texniki yardım xidmətinin olması; 2)Göndərişlərin cəldliyi; 3)Müştərilərin ehtiyaclarına reaksiyanın tezliyi; 4)Əmtəənin keyfiyyəti; 5)Malgöndərənin çıxartdığı ad-san; 6)Əmtəənin qiyməti; 7)Əmtəəçeşidinin dolğunluğu; 8)Komivoyajerlərin ixtisası; 9)Kredit verilmə imkanı; 10)Şəxsi münasibətlər; 11)Əmtəə üzrə ədəbiyyatın, təlimatın və sorğu kitablarının olması.
 
III. Dövlət idarələri bazarı
 
Dövlət idarələri bazarı – (federal) hökümətin, yerli orqanların hakimiyyət funksiyalarını yerinəyetirməsi üçün zəruri olan malları olan və ya icarəyə götürən təşkilatlardan ibarətdir.
Dövlət idarələri adından tədarüklər özündə ölkə qarşısında qoyulan məqsədlərə çatmaq üçün zəruri olan ən müxtəlif əmtəələri və xidmətləri birləşdirir.
Məs. – təyarələr, mebel, geyim, yanğınsöndürən avtomobillər, yanacaq tədarükü və s.
Dövlət müəssisəsi tədarük etdiyi istənilən əmtəə barəsində əlavə qərarlar qəbul etməlidir: onu hansı miqdarda, harada və nə qiymətlə almalı və bununla bərabər, hansı xi dmətləri tələb etmək lazımdır. Dövlət tədarükçüləri adətən elan edilmiş şərtlə, ən a.ağı qiymətlə əmtəələr və xidmətlər təklif edən satıcılara üstünlük vürirlər.
Dövlət adından mülki tədarüklərə 7 müxtəlif növ təşkilat məşğul olur:
1)Nazirliklər; 2)idarələr; 3)agentliklər; 4)şuralar; 5)komissiyalar; 6)icraedivci orqanlar;  və digər orqanlar.
Idarələrin hərbi tədarükləri Müdafiyə Nazirliyi tərəfindən, müvafiq təşkilatları tərəfindən həyata keçirir.
Dövlət idarələrinin tədarükçülərinə ətraf şəraiti, təşkilatın xüsusiyyətləri, şəxslərarası münasibətlər və şəxsiyyətin fərdi xüsusiyyətlərinin amilləri təsir göstərir.
Hökümət tədarükləri sahəsində qeyri-iqtisadi xarakterli amillərin əhəmiyyəti getdikcə artır. Dövlət tədarükçülərinə azlıq təşkil edən millətlərin nümayəndələrinin müəssisələrinə, xırda firmalara yaxud da iri, cinsi və yaş əlamətlərinə görə ayrı-seçkiliyə yol verməyən firmalara kömək göstərilməsi haqqında xaişləri nəzərə almaq lazım gəlir.
Dövlət idarələri tədarüklər haqqında bu qərarı qəbul edirlər.
Dövlət idarələri öz ehtiyacları və tədarük prosedurasının xüsusiyyətləri haqqında informasiya yaymaqla malgöndərənlərə yardım göstərirlər. Müxtəlif ixtisaslaşdırılmış nəşrlər və peşakar assosiasiyaları, idarələri və başqa hökümət idarələri ilə əlaqəni necə yaratmaq haqqında informasiya verirlər.
Hər bir dövlətdə işgüzar xidmətlər mərkəzləri vardır və onların işçiləri  sahibkarlara hökümət idarələrinin etdikləri tədarükün xüsusiyyətlərini və malgöndərənlər tərəfindən yerinə yetirilməsi zəruri olan tədbirlər öyrədirlər.
 Dövlət tədarükləri iki əsas yolla: açıq satış metodu və danışıqlar nəticəsində müqavilələr bağlanması metodu ilə yerinə yetirilir.
Açıq satış metodundan istifadə olunduqda, tədarük təşkilatı yüksək ixtisaslı malgöndərənlərdən hərtərəfli təsvir olunmuş əmtəələrlə təkliflər göndərir və müqaviləni adətən ən aşağı qiymət təklif edənlə bağlayır.
Danışıqların nəticələrinə ğörə müqavilə metodundan istifadə olunduqda dövlət təşkilatı bir və ya bir neçə firma ilə işləyir və onlardan biri ilə qarşılıqlı sürətdə razılaşdırılmış şərtlərə müqavilə bağlaması üzrə birbaşa danışıqlar aparır. Bu metod ilk növbədə yüksək risk tələb edən mürəkkəb layihələr üzərində iş aparılarkən, ya da kifayyət dərəcədə rəqabət olmadıqda tətbiq edilir.
Hökümət idarələrinə malgöndərən firmaların çoxu bir sıra səbəblər üzündən öz fəaliyyətlərində marketinq prinsiplərindən istifadə etmirlər. Dövlət xərclərinin ümumi həcmi seçilmiş məmurlar tərəfindən müəyyənləşdirilir.  Dövlət orqanlarının tədarük siyasəti diqqətini qiymət problemində cəmləşdirir, bu isə malgöndərənləri istehsal xərclərini aşağı salmaq məqsədi ilə texnologiya sahəsində ən yüksək səy  göstərməyə məcbur edir. Əmtəənin xassələri texniki tələblərdə hərtərəfli təsvir edilirsə, deməli, əmtəənin fərqləndirilməsi marketinq amili deyil. Açıq satış üçünsə nə reklam nə də şəxsi satış metodlarının xüsusi bir əhəmiyyəti yoxdur.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Mövzu: 7. Əmtəələrin işlənib hazırlanması:
əmtəə markaları, qablaşdırma, xidmətlər.
 
 
 
Mövzunun planı:
 
4.     Əmtəə və əsas növ əmtəə təsnifatı
5.     Markalardan istifadə olunanması haqqında qərarlar
6.     Əmtəənin qablaşdırılması barəsində qərarlar
7.     Müştərilər üçün xidmətlər barəsində qərarlar
8.     Əmtəə çeşidi barəsində qərarlar

Əmtəə vahidi – həcm, qiymət, xarici görünüş və digər aləmət göstəriciləri ilə səciyələndirilən xüsusiləşdirilməş tamlıqdır.
Əmtəəni yaradarkən müəlif ideyanı 3 səviyyədə qavramalıdır.
4.     Məna üzrə əmtəə - alıcı nə əldə edəcək? Hər əmtəə öz mahiyyətinə görə hər hansı bir problemin həlli üçün qablaşdırılmış xidmətdir.
5.     Real hazırlanmış əmtəə  - beş əlamətə malikdir – keyfiyyət səviyyəsi, xassələr məcmusu, özünəxas tərtibat, marka adı, özünəxas qablaşdırma.
6.     Qüvvətləndirilmiş əmtəə - əlavə xidmətlərin və faydaların təklif olunması – alıcıya şəxsi diqqət, malın evə gətirilməsi, pulun qaytarılmasına zəmanət və s.
Ayrı-ayrı əmtəələr üzrə marketinq strateqiyası seçərkən, bazar xadiminə bu əmtəə xas olan əlamətlər əsasında bir sıra əmtəə təsnifatları işlənib hazırlamaq lazım gəlir.
Özünəxas uzunömürlülük və maddi duyumunun dərəcəsinə görə əmtəələri aşağıdakı üç qrupa bölmək olar.
a)   uzun müddət istifadə olunan əmtəələr - dəfələrlə istifadə olunmağa tab gətirən məmulatlar. Məs. soyuducu, dəzgahlar, paltar və s.
b)   qısa müddət istifadə olunan əmtəə - bir və ya bir necə dəfə istifadəyə tab gətirən. Sabun, duz, pivə və s.
c)    xidmətlər – hərəkətlər, faydalar yaxud ehtiyac ödəmələr şəklində satış obyektləridir. Bərbərxana və s.
 
I.      Əmtəələrin təsnifləşdirilməsinin
əsas növləri.
Istehlakçılar saysız-hesabsız miqdarda əmtəələr alırlar. Bu əmtəələrin təsnifləşdirilməyin ən rahat üsullarından biri onların istehlakçıların alıcı adətləri əsasında bölüşdürməkdir. Bu əlamətlərə görə: geniş istehlak malları və sənaye təyinatlı əmtəələrini fərqləndirmək olar.
 
Geniş istehlak mallarının təsnifləşdirməsi
 
 
 
 
 
 
 
Daimi tələbat malları – çörək, ət, şəkər.
Qəflət bazarlıq malları – jurnalın market yanında, qonaq gələndə.
Təcili hallar – qış gələndə-çəkmə, yağış yağanda-çətir.
Bənzər mallar – ayaqqabı çox qiymətini salırıq.
Bənzəməyən mallar – mebel, kosmetika və s. əsas keyfiyətdir.
 
 
Sənaye təminatlı əmtəələrin təsnifləşdirilməsi
 
 
 
 
 
 
 
 

1.   Material və detallar – istehsalçının məlumatına bütövlüklə istifadə olunan əmtəələrdir. Onları iki (2) qrupa bölmək olar: xammal, yarımfabrikatlar və detallar.
Xammal – özündə k/t (buğda, meyvə) məhsullarını və təbii məhsulları birləşdirir.
Yarimfabrikatlar və detallar – ya material kompanentlərindən, ya da dəstləşdirici (dəmir, şinlər və s.) məmulatlardan ibarətdir.
2.   Əsas əmlak – qismən hazır məmulatın tərkibindən olan mallardır. Onu iki (2) qrupa bölmək olar: stasionar qurğular və köməkçi avadanlıq.
Stasionar qurğular –tikililəri (zavod, binalar) və stasionar avadanlığı (generator, kompüter, qaldırıcı və s.) təmsil edir.
Köməkçi avadanlıq - özündə hərəkət edən zavod avadanlığı (əl alətləri) və dəftərxana avadanlığını (makina, masalar və s.) birləşdirir.
3.   Köməkçi materiallar və xidmətlər ümumiyyətlə iştirak etməyən obyektlərdir.
Köməkçi materiallar – iki çür olur: işçi materiallar (sürtkü yağı, daş kömürü və s.), texniki xidmət və təmir üçün materiallar (mismar, şotkalar və s.).
İşgüzar xidmətlər – texniki xidmət, təmir və məsləhət xarakterli xidmətlərə (pəncərə yuyulması, hüquqi məsləhət və s.) bölünür.
 
II. Markalardan istifadə olunması
haqqda qərarlar.
 
Konkret əmtəələrin marketinq strategiyasını işləyib hazırlayarkən, satıcı onları markalı kimi təqdim edib-etməyəcəyi qərarına gəlməlidir. əmtəə haqqında markalı kimi təsəvvür yaradılması onun dəyərliliyini yüksəldə bilər və buna görə bu qərar əmtəə siyasətinin mühim cəhətidir.
Marka – hər hansı bir satıcının və ya satıcılar qrupunun əmtəələrini yaxud xidmətlərini eyniləşdirmək, bunları rəqiblərin əmtəələri və xidmətlərindən fərqləndirmək təyinatı olan ad, termin, nişan, rəmz, rəsm və ya onların birləşməsi.
Marka adı – markanın tələffüz oluna bilən hissədir. “Sony”, “Disneylend”.
Marka nişanı – (emblem)-markanın tanılınan, lakin tələffüz oluna bilməyən hissəsidir, məsələn, rəmz, rəsm, fərqləndirici rəng, və ya özünəməxsus şrift tərtibatı.
Əmtəə nişanı – hüquqi müdafiəsi təmin olunmuş marka və ya onun hissəsidir. Əmtəə  nişanə satıcının marka adından və marka nişanından (emblemindən) müstəsna hüququnu müdafiə edir.
Müəllif hüququ - ədəbi, musiqi, ya bədii əsərlərin məzmununun, formasının ifasına, nəşrinə və satışına olan müstəsna hüquqdur.
 
 
Birinci qərar – firmanın öz əmtəəsinə marka adı verib-verməyəcəyi haqqında qərar. Bu gün hər bir əmtəə üçün bu adı vermək istehsal üçün vacib məsələdir. Bəziləri isə əksinə markalı adlardan imtina edərək, qablaşdırma, rekalma qənaet edib əmtəənin qiymətini aşağı salırlar.
Ikinci qərar – markanın sahibi haqqında qərar. Sahibkarın qarşısında 3 yol açılır: a)istehsalçı malını öz adı altında buraxa bilər
b) əmtəəni vasitəçiyə sata, o isə əmtəəyə öz “xüsusi” adını verə bilər
c) istehsalçı əmtəənin bir hissəsini öz markası altında, qalanını isə - xüsusi markalar altında sata bilər. (Günəbaxan tumları)
Üçüncü qərar – markalı əmtəənin keyfiyəti haqqında qərar.
Keyfiyyət – markalı əmtəənin öz funksiyalarını yerinə yetirə bilməsinin hesablanmış qabiliyyətidir. Keyfiyyət anlayışına əmtəənin uzunömürlülüyü, onun  etibarlılığı, dəqiqliyi,istismarının, təmirinin sadəliyi və başqa qiymətli xassələri daxildir.
Dördüncü qərar – markanın oxşarlığı haqqında qərar.
Marka adlarının verilməsi probleminə an azı 4 cür yanaşma mövcuddur:
1.     Fərdi marka adları (Tayd, Prokter and Qembl).
2.     Bütün əmtəələr üçün vahid marka adı.
3.     Əmtəə sinifi üçün kollektiv marka adları (elektrik məişət cihazları “Beko”)
4.     Firmanın əmtəələri fərdi markaları ilə əlaqələndirilmiş ticarət adı. Bir firma həm inşaat üçün, həm ərzaq, həm uşaq üçün əmtəə istehsal edir.
   Beşincı qərar – markadan istifadənin hududlarının genişləndirilməsi haqqında qərar.
Markanın hududlarının genişləndirilməsi strateqiyası - əmtəənin modifikasiyasının və ya yeni əmtəələrin bazara çıxararkən, müvəffəqiyət qazanmış marka adından istifadə olunmasına göstərilən hər hansı bir cəhddir.
Altıncı qərar – çoxmarkalı yanaşma haqqında qərar.
Çoxmarkalı yanaşma, satıcının bir əmtəə kateqoriyası üçün 2 və ya daha çox markadan istifadə etməsidir. Çoxmarkalı yanaşma strateqiyasından bir neçə səbəblərlə izah olunur: Birinci, istehsalçı öz malını nümayişi üçün daha çox ticarət sahəsi almalı olur. İkinci, ancaq bir markaya sadiq qalanlar azdır. Üçüncü, yeni markalı əmtəənin yaradılması işçilərin təşəbbüsünü stimullaşdırır, işin faydalılığını artırır. Dördüncü, bu yanaşma alıcılara əmtəənin verdiyi müxtəlif faydalarda və cazibədar xüsusiyyətlərdə cəmləşdirməyə imkan verir.
 
III. Əmtəənin qablaşdırılması
barəsində qərar.
 
Qablaşdırma  - əmtəə üçün qabın və ya örtüyün işlənib hazırlanması və istehsalıdır.
Qab yaxud örtük – özündə 3 qatı birləşdirən müxtəlif qablaşdırma variantıdır:
1.     Daxili qab ­- əmtəənin bilavasitə yerləşdirildiyi həcmdir.
2.     Xarici qab dedikdə, daxili qabın mühavizəsinə xidmət edən və əmtəədən bilavasitə istifadə etdikdə, tullanılan material nəzərdə tutulur.
3.     Nişanlama – qabın üzərinə yazılan və ya içinə qoyulan əmtəə haqqında çap olunmuş informasiya-qablaşdırmanın ayrılmaz hissəsidir.
Bazar xadimlərinin bir çox qablaşdırmanı əmtəə, qiymət, yayılma və stimullaşdırma üsullarından əlavə, marketinq beşinci dəyişkəni adlandırırlar.
Yaxşı layihələşdirilmiş qab istehlakçı üçün əlavə rahatlıq, istehsalçı üçün isə əmtəə satışının stimullaşdırılmasının əlavə vasitəsinə çevirə bilər. Qablaşdırmadan marketinq aləti kimi istifadə olunmasının genişlənməsinə ən müxtəlif amillər təsir göstərir:
1.     Ticarətdə özünə xidmət.
2.     İstehlakçıların rifahının artması.
3.     Firmanın sürəti və markanın sürəti.
4.     Yenilikçilik üçün markalar.
 
Yeni əmtəə üçün səmərəli qabın işlənib hazırlanması vacibdir, bunun üçün çoxlu qərarlar qəbul etmək lazımdır.
1.     Qabın konsepsiyasını işlə yib hazırlamaq.
2.     Qabın əsas funsiyalarını müəyyən etmək
3.     Qabın konstruksiyasını – ölçüsünü, formasını, mətn tərtibatı, rəng, materialları və s.
4.     Sınaqlardan keçirmək (texniki sınaq) – sonra normal şəraitdə sınaq, diler sınağı, istehlakçılar üzərində sınaq.
Nişanlanma haqqında qərar.
(Bütün başqa şeylərdən əlavə), satıcılar öz malları üçün etiketlər və yarlıqlar, yəni mala bərkidilmış sadə birkalar və ya qabın ayrılmaz hissəsi olan, düşünülmüş mürəkkəb qrafik kompozisiya şəklində nişanlama vasitələri yaradırlar.
Etiketdə ya əmtəənin təkcə marka adı, ya da onun haqqında böyük informasıya ola bilər. Etiket bir necə funksiyadan hansını yerinə yetirdiyini bildirir:
1.     Əmtəəni və markanı eyniləşdirir
2.     Əmtəənin növünü göstərir
3.     Əmtəənin müəyyən dərərcədə təsvir edir
4.     Qrafik tərtibat ilə təbliğ edirlər
 
 
IV. müştərilər üçün xidmətlər
barəsində qərar.
 
Firmanın əmtəəsi adətən bu və ya digər xədmətlərin olmasını nəzərdə tutur. Servis həm cuzi ola bilər, həm də əmtəə üçün həlledici rol oynaya bilər.
Servis xidmətini təşkil edərkən, bazar xadimi 3 qərar qəbul etməlidir: Birinci qərar: xidmətlər kompleksi barədə qərar. Bazar xadimi hansı əsas xidmətlərini təklif edə biləcəyini və bunlardan hər birinin nisbi əhəmiyyətini aydınlaşdırmaqdan ötrü istehlakçıları öyrənməlidir.
Sənaye avadanlığı alıcıları əhəmiyyətinin azalması sırası ilə servis amillərini aşağıdakı kimi təsəvvür edir:
1.     Göndəri.lərin etibarlılığı;
2.     Qiymətlər üzrə təkliflərin verilməsi cəldliyi;
3.     Texniki məsləhətləralınmasının mümkünlüyü;
4.     Güzəştlər;
5.     Satışdan sonrakı xidmət;
6.     Ticarət şəbəkəsinin miqyası;
7.     Əlaqə yaradılmasının asanlığı;
8.     Əmtəənin dəyişdirilməsinə zəmanət və s.
Ikinci qərar: Servis səviyyəsi haqqında qərar.
Istehlakçıları təkcə müəyyən xidmətlərin özləri deyil, həm də onların həcmi və keyfiyyəti maraqlandırır. Firma özünün xidmətlərinin və rəqiblərinin xidmət səviyyəsinin sifarişçilərin ümidlərinə müvafiq gəldiyinə daim nəzarət etməlidir.
Servis sistemində çatışmamazlıqları bir sıra üsullarla, məs., müqayisəli bazarlıq eilməsi, istehlakçıların vaxtaşırı sorğusu, təkliflər üçün yeşiklərin qoyulması, şikayət və iddialarla iş sisteminin yaradılması vasitəsi ilə aşkar etmək olar.
Üçüncü qəarar: Servis xidməti forması haqqında qərar. Ilk suallar: xidmətləri hansı formada təqdim edəcək? Hər bir xidmət üçün hansı qiymətləri müəyyənləşdirməli?
Məs. elektrik avadanlığı satıcısı təmir üzrə xidmətlərin (özlərini) 3 variantını təklif edə bilər:
1.     Özünün xüsusi təmirçilərini işə götürüb öyrətmək.
2.     Təmir üzrə işlərinin distribyutorları və dilerlər tərəfindən yerinə yetirilsin.
3.     Təmir qayğılarınımüstəqil təşkilatların öhdəsinə buraxmaq.
 
 
V. Əmtəə çeşidi barəsində qərar.
 
əmtə çeşidi – fəaliyyətinin axşarlığına görə eyni bir müştəriyə yaxud eyni tipli ticarət müəssisələri vasitəsi ilə, ya da eyni bir qiymətlər diapazonunda satıldığına görə öz aralarında sıx əlaqədar olan əmtəələr qrupudur.
Hər bir əmtəə çeşidinin xüsusi marketinq stateqiyası tələb edir. Firmaların çoxunda əmtəələrin hər qrup çeşidi ilə məşğul olmağı ayrıca şəxslərə tapşırırlar.
Əmtəə çeşidinin genişliyi qismən firmanın qarşısında qoyduğu məqsədlə müəyyənləşdirilir. Zaman keçdikcə, əmtəə çeşidini 2 yolla genişləndirə bilər: onu artırmaqla yaxud da zənginləşdirməklə.
əmtəə çeşidinin artırılması – firma hal-hazırda istehsal etdiklərinin hüdudlarından kənara çıxdıqda çeşidin artırılması baş verir. Bu artı həm aşağı, həm də yuxarı istiqamətdə gedə bilər, yaxud da iki istiqamətdə:
1.   Aşağıya artım – firmalar əvvəlcə bazarın yuxarı təbəqəsində yerləşir və sonra tədricən aşağı təbəqələri də tutmaq məqsədi ilə öz çeşidini genişləndirir.
2.   Yuxarıya artım. Aşağı təbəqədə fəalliyyət göstərən firmaları yuxarı təbəqələrin yüksək artım templəri və ya onların yüksək mənfəəliyi cəlb edə bilər.
3.   İkitərəfli artım. Orta təbəqədə işləyən firmalar öz əmtəə çeşidini eyni zamanda həm yuxarıya, həm də aşağıya doğru artırır.
Əmtəə çeşidinin zənginləşməsi.  Əmtəə çeşidinin genişlənməsi onun mövcud çərçivəsinə yeni məmulatların əlavə edilməsi hesabına baş verir. Bunun bir-neçə səbəbi var:       
1.     Əlavə mənfəət əldə etmək.
2.     İstifadə olmayan istehsal güclərini işə cəlb etmək.
3.     Rəqibləri yaxına buraxmamaq üçün çatışmamazlıqları aradan qaldırmaq.
Əmtəə nomenklaturası barəsində qərarlar.
Əmtəə nomenklaturası – konkret satıcı tərəfindən alıcılara təklif edilən bütün əmtəə çeşidi qrupları və vahidlərinin məcmusudur. Məs. “Eyvon” firmasının nomenklaturasının tərkibinə 3 əsas çeşid qrupları: kosmetika, zərgərlik məmulatı, təsərrüfat malları daxildir.
Firmanın əmtəə nomenklaturasını genişliyi, zənginliyi, dərinliyi və harmonikliyi nöqteyi-nəzərindən təsvir etmək olar.
 Genişliyi – firmanın buraxdığı əmtəə çeşidləri qrupların ümumi sayı nəzərdə tutulur.
Zənginliyi – nomenklaturanı təşkil adən ayrı-ayrı əmtəələrin ümumi sayı nəzərdə tutulur.
Harmonikliyi – müxtəlif çeşid qruplarının əmtəələri arasında son istifadə istehsalının təşkilinə qarşı tələblər, bölgü kanalları, və s. göstəricilərin yaxınlılığı nəzərdə tutulur.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Mövzu: 8. Yeni əmtəələrin işlənib hazırlanması
və əmtəələrin həyat dövrü
 
 
 
Mövzunun planı:
 
9.     Yeni əmtəələrin işlənib hazırlanması strategiyası.
10.              Əmtəənin həyat dövrünün mərhələləri.
11.              Üslubların, dəblərin və fetişlərin həyat dövrü.

Yeni əmtəələrin işlənib hazırlanması
 strategiyası.
 
Yeni əmtəələr” dedikdə, bir orijinal məmulatları, mövcud malların yaxşılaşdırılmış variantlarını, modifikasiyalarını və həmçinin yeni markaları – istehsalçı firmanın ETT-nin məhsullarını nəzərdə tutulur.
Təklif edilən yeni əmtəələrin geniş istehlak malları bazarında – 40%-i, sənaye təyinatlı əmtəələr bazarında – 20%-i, xidmətlər bazarında isə - 18%-i uğursuzluqla nəticələnir.
Yeni əmtəəni firma 2 yolla əldə edə bilər: birinci kənardan hansısa firma satın almaq, ikinciikinci özü tədqiqat apararaq və bunun üçün şöbə yaratmaqla yeni əmtəəyə nail olmaq. Birinciyə aid əlavə-lisenziya və patentdə almaq olar.
Beləliklə firma bir tərəfdən yeni əmtəələrin yaradılmasında maraqlıdır, digər tərəfdən yeniliklərin müvəffəqiyyət qazanmaq şansı o qədər də böyük deyil. Çünki, ideyanın özlüyündə yaxşı olmasınabaxmayaraq, bazarın həcmi düzgün quraşdırılmayıb, pis reklamlaşdırılıb yaxud yüksək qiymət qoyulub.
Bu halları ardan qaldırmaq üçün mütəxəssis qrupları – yeni əmtəələrin yaradıcıları – yeniliklərin yaradılmasın hər bir mərhələsini diqqətlə işləliyib hazırlamalıdırlar. Bu proses 8 mərhələdən ibarətdir.
   

I mərhələ. Ideyalarının yaranması.
 
Yeni əmtəələtin yaradılması yenilik üçün ideya axtarışlarından başlayır. Bu axtarışlar hərdən bir deyil, vaxtaşırı aprılmalıdır.
“Ford” firması 1957-ci ildə “Edzel” avtomobilini bazara çıxararaq, zərərər düşüb, uğursuzluğa düçar oldular.
  Ideyaların mənbəyi:
1)    istehlakçılardır, onların məktubları və şikayyətləridir
2)    alimlərdir – yeni materiallar və xassələr ixtira edirlər
3)    rəqiblərdir – onların əmtəələri
4)    satıcılar və dilerlər – onlar alıcılarla ünsiyyətdə olurlar
5)    ixtiraçılardır, - hər bir sahədə
Məs. toyuqlar üçün hazırlanmış linzalar.
Oreqon ştatında Robert Harisson öz fermasında toyuqların məhsuldarlığını artırmaq üçün linzadan istifadə edirlər.
 
II mərhələ. İdeyaların seçilməsi.
 
Seçmənin məqsədi – lazımsız ideyaların mümkün qədər tez aşkar etmək və ayırmaqdır. Firmaların əksəriyyətində mütəxəssislər öz yeni əmtəə ideyalarını standart blankda yazılmış şəkildə yeni əmtəələr üzrə komissiyaya təqdim etməlidir.
Bu təqdimatda əmtəənin, məqsədli bazarın, rəqiblərin təsviri verilir, bazarın həcmi, əmtəənin qiyməti, yeniliyin yaradılması üzrə işlərin müddəti və dəyəri, istesal xərcləri və mənfəət norması təqribi hesablanır. Və ancaq bundan sonra aydın olur – ideya səmərəlidir ya yox.
Ideya səmərəli olsa da, yenə belə bir sual meydana çıxır: o konkret firma üçün münasibdirmi, onun məqsədlərinə, strateji istiqamətlərinə və ehtiyat mənbələrinə uyğun gəlirmi?
 
III mərhələ. Mə’nanın işlənib hazırlanması
və onun yoxlanılması.
 
Bu mərhələdə əmtəənin  mənası istehsalçılar tərəfindən işlənməlidir. əmtəənin mənası – ideyanın istehlakçılar üçün əhəmiyyətli olan məfhumlarla ifadə olunmuş variantdır. Bazar xadiminin vəzifəsi ideyanı bir sıra alternativ mənalar mərhələsinədək işləyib hazırlamaq, onların nisbi cazibəsini qiymətləndirmək və ən yaxşısını seçməkdir.
Əmtəənin ideyası – bazara təklif olunan əmtəə haqqında ümumi təsəvvürdür.
 Əmtəənin mənası – ideyanın istehlakçılar üçün əhəmiyyətli olan variantıdır.
Əmtəənin surəti – real mövcud və ya potensial əmtəə haqqında istehlakçılarda yaranmış konkret təssüratdır. (Məs. eloktromobil – ailə avtomobili, orta qiymətli, az yanacaq tələb edən, ekoloji təmiz).
Mə’nanın yoxlanılması - əmtəənin (onun) müvafiq məqsədli istehlakçılar qrupları üzərində sınaqdan keçirilməsini nəzərdə tutur. Isrehlakçıların cavabları mə’nanı hansı variantının daha güclü cazibə qüvvəsinə malik olduğunu müəyyənləşdirməkdə firmaya kömək edir. Bunun üçün aşağıdakı suala cavab verməlidir:
1.     Əmtəənin mənası sizə aydındırmı?
2.     Elektromobilin başqa avtomobillərdən üstünlükləri nədən ibarətdir?
3.     Əmtəə haqqda deyilənlər sizcə həqiqətdimi?
4.     Əmtəənin qiyməti sizcə uyğundurmu?
5.     Əmtəəni (elektromobili) almaq qərarında kimlər iştirak edir?
6.     Siz bu əmtəəni (elektromobili) alarsınızmı?
 
IV mərhələ. Marketinq strateqiyasının
işlənib hazırlanması.
 
Marketinq strateqiyasının ifadə olunması 3 hissədən ibarətdir.
1-ci hissə - məqsədli bazarın kəmiyyəti, quruluşu, əmtəənin nəzərdə tutulmuş mövqeyi, satış həcmi, bazar payı və mənfəətin göstəricilərinin təsviri verilir.
Məqsədli bazarın seçilməsi, bazarda rəqiblərin yanında onun yeri, 1-ci il 500 min avtom. satmaq, 2-ci il – 700-min, 5 mln $ - gəlir.
2-ci hissə - əmtəənin nəzərdə tutulmuş qiyməti, onun bölüşdürül-məsinə ümumi yanaşma və birinci il ərzində smeta üzrə marketinq xərcləri haqda məlumat verilir
Nəzərdə tutulub avtom. qiyməti 6 min $, reklam büdcəsi 6 mln $, avtom. Qənaətcil və gəzinti üçün
3-cü hissə - satış və mənfəət göstəriciləri üzrə perspektiv məqsədlər və marketinq kompleksinin formalaşmasına uzunmüddətli strateji yanaşma göstərilir.
 2-ci və 3-cü ildə əmtəənin qiyməti bahalanacaq, firma bazarın 6%-tutacaq, və kapitalın - 15% gəlir götürür. 
 
V mərhələ. Istehsal və satış imkanlarının təhlili.
 
Bu mərhələdə satışların, xərclərin və mənfəətin nəzərdə tutulmuş nəzarət göstəricilərini təhlil edib, onların firmanın məqsədlərində müvafiq gəlməsinə əmin olmaq lazımdır.
Əgər təhlil müsbət nəticə verərsə, əmtəənin bilavasitə işlənib hazırlanması mərhələsinə başlamaq olar.
  
VI mərhələ. Əmtəənin işlənib hazirlanması.
Tədqiqat və işləyib hazırlamalar şöbəsi aşağıdakı meyarlara cavab verən prototip əldə etmək ümüdilə (əmtəənin) bir və ye bir necə variantını hazırlayırlar.
1) istehsalçılar onun əmtəə mənasının təsvirində ifadə olunan bütün əsas xassələrin daşıyıcısı kimi qəbul edirlər.
2) o təhlükəsizdir və adi şəraitdə adi istifadə zamanı e’tibarlı işləyir.
3) Onun maya dəyəri planlaşdırılmış istehsal smeta xərcləri smetası çərçivəsindən kənara çıxmır.
Uğurlu prototipin yaradılmasına günlər, həftələr, aylar və hətta illər sərf oluna bilər.
Prototiplər hazır olduqda onları sınamaq lazımdır. Bu sınaqlar həm laboratoriya, həmdə istismar şəraitində keçirilir.
 
VII mərhələ. Bazar şəraitində sınaqlar.
Ilk öncə firmalar əmtəəni istehlakçılar qrupu üzərində yoxlayır. əmtəənin qiymətləndirilməsi yüksək olduqda bu əmtəədən kiçik partiya istehsal edilib bazara çıxarılır.
(“Brunsvik” şirkəti məktəb mebeli bazarında özünü sınayır. O, 300 məktəbdə sorğu aparıb və müəllimlərin məktəb mebelindən narazılığı bildirdib. Sonra razılaşdırılmış eskizlər əsasında prototiplər hazırlanır və bir neçə məktəbə sınaq üçün verilir. Siniflərdə kameralar qoyularaq şagirdlərə nəzarət olunur. Gizli müşahidədən sonra firma Təhsil/Maarif təşkilatından  razılıq alıb, kütləvi istehsala başlayır).
 
VII mərhələ. Kommersiya istehsalının təşkili.
Bazar şəraitində keçirilən sınaqlar rəhbərliyə yeni əmtəənin buraxılışının məqsədəuyğunluğu haqqında qərar qəbul etmək üçün kifayyət həcmdə informasiya verir.
Yeni əmtəə ilə bazara çıxarkən, firma onu nə vaxt, harada, kimə və necə təklif edəcəyini müəyyənləşdirməlidi.
Firma əmtəəni hansı ərazidə və ya regionda, bir-neçə regionda, ümummili miqyasda və ya beynəlxalq miqyasda bazara buraxılacağını müəyyən edir. Istehlakçı bazarının ən ideal seqmentini seçmək olar: 1)ilkin ardıcıllar bazarı; 2)bu ilkin ardıcıllar fəal olmalıdır; 3)onlar lider olmalı və əmtəə haqqında yaxşı fikirlər söyləməlidirlər. Marketinq kompleksi hər bazar üçün ayrıca hazırlanmalıdır.
 
 
II. Əmtəənin həyat dövrünün
mərhələləri.
Əmtəənin əbədi satılacağına heçkim inanmasa da, firma yeni əmtəənin meydana çıxması ilə əlaqədar olan səylərin və riskin əvəzində çoxlu mənfəət qazanmağa çalışır. Rəhbərlik ümüd edir ki, satış yüksək və uzun müddətli olacaq. O bilir ki, hər bir əmtəənin özünün həyat dövrü var, lakin bu dövrün xarakterini və fəaliyyətini əvvəlcədən bilmək çox çətindir.
 

Əmtəənin hazırlan
ması
Bazara çıxarılma mərhələsi Artım mərhələsi Yetkinlin mərhələsi Tənəzzül mərhələsi
 
 
Bu həyat dövrünün 4 mərhələsi nəzərə çapır:
 
I mərhələ. Əmtəənin bazara çıxarılması mərhələsi.
Bu mərhələdə satışın azlığı, əmtəənin bölgüsünün təşkili və onun satışının stimullaşdırılması xərcləri yüksək olduğuna görə firma ya ziyanla, ya da cüzi mənfəətləişləyir. Stimullaşdırma xərcləri bu vaxt özünün ən yüksək həddinə çatır, çünki:
1)    istehlakçılara yeni məlumat vermək üçün
2)    onları əmtəəni sınaqdan keçirməyə sövq etmək üçün
3)    bu əmtəəni parakəndə satış müəssisələri vasitəsi ilə yayılmasını təmin etmək üçün
Bu mərhələdə istehlakçıların sayı çox deyil və bazarda əmtəələrin modifikasiyalarını qəbul etməyə hazır olmadığı üçün onlar əmtəənin əsas variantlarını buraxırlar. Firmalar öz satış səylərini bazarlıq etməyə daha çox hazır olan, adətən yüksək gəlirli seqmentlərin nümayəndələri üzərində cəmləşdirirlər. Bu mərhələdə qiymətlər adətən yüksək olur.
 
II mərhələ. Artım mərhələsi
Əgər yenilik bazarın marağını oyadırsa, satış gözəçarpacaq dərəcədə artmağa başlayır. Ilkin ardıcıllar əmtəəni almağa davam edirlər. Adi istehlakçılar da əmtəə haqqında yaxşı rəylər eşitdikcə, onların nümunəsinə əməl edirlər. Qiymətlər əvvəlki səviyyədə qalır yaxud da tələbat artdıqca bir az aşağı düşür.
Satışın stimulaşdırılması xərclərinin böyük satış həcminə yönəldiyinə və eyni zamanda istehsal xərclərinin aşağı düşməsinə görə, mənfəət bu mərhələdə artmağa başlayır. Bazarın sürətli artı mərhələsini mümkün qədər uzatmaq üçün firma bir neçə strateji yanaşmadan istifadə edə bilər:
1.     əmtəənin keyfiyyətini yüksəltmək
2.     bazarın yeni seqmentləriə keçmək
3.     yeni bölgü kanalı seçmək
4.     reklamın bir hissəsini əmtəə haqqında məlumatlar yaymaqdan onun alınmasının stimulaşdırılmasına yönəltmək.
5.      əlavə istehlakçıları cəlb etmək üçün qiymətləri vaxtında aşağı salmaq.
 
III mərhələ. Yetkinlik mərhələsi.
Hansısa anda əmtəənin satışının artım templəri yavaşayacaq – yetkinlik mərhələsi başlayacaq. Vaxt etibarı ilə bu mərhələ adətən uzun çəkir. Satışın artım templərinin yavaşıması göstərir ki, istehsalçıların çoxunda satılmamış əmtəə ehtiyatları yığılmaqdadır. Bu rəqabətin kəskinləşməsinə gətirib çıxarır. Rəqiblər adətən ucuzlaşdırılmış qiymətlərə və rusumlardan aşğı müəyyənləşdirilmiş qiymətlərə get-gedə daha çox əl atırlar.
əmtəənin yaxşılaşdırılmış variantlarının yaradılması məqsədi ilə ETT-nin kəşflərinə ayrılan vəsait artır. Bütün bunlar isə mənfəətin azalması deməkdir. Zəif rəqiblərin bəziləri mübarizədən çıxmağa başlayırlar. Son nəticədə sahəd ancaq möhkəm kök salmış rəqiblər qalır.
Əmtəə üzrə müdir öz məmulatını sadəcə olaraq müdafiə etməməlidir. Ən yaxşı müdafiə - hücumdur.
Müdir yeni yolları axtararkən üç (3) üsullardan istifadə edir:
1.Bazarın modifikasiyası. Müdir yeni istifadəçilər və yeni bazar seqmentləri, axtarır, stimullaşdırma yolları.
2.Əmtəənin modifikasiya olunması. Bunun üçün aşağıdakı üsullardan istefadə etmək lazımdır:
a)     keyfiyyətin yaxşılaşdırılması – stradegiyasının məqsədi əmtəənin uzunömürlülük, etibarlılıq, süpət, dad kimi əlamətlərin təkminləşdirilməsidir.
b)    xassələrin yaxşılaşdırılması stategiyasının məqsədi əmtəəyə daha universal, daha təhlükəsiz, rahat edən xassələr vermək.
c)     Xarici tərtibatın yaxşılaşdırılması - əmtəənin cazibədarləğını artırmaqdır.
3.Marketinq kompleksinin modifikasiya qiymətin aşağı salınması, təsirli reklamın işlənməsi, hədiyyələr, güzəştlər.
 
IV mərhələ. Tənəzzül mərhələsi.
Əvvəl-axır əmtəə növünün və ya markasının satışı aşağı düşəcəkdir. Satış həm sıfır nöqtəsinədək enə bilər, həmdə aşağı səviyyəyədək düşüb uzun illər ərzində orada qala bilər. Satışın aşağı düşməsi bir sıra səbəblərlə, o cümlədən texnologiyada müvəffəqiyyətlər, istehlakçıların zövqünün dəyişməsi, ölkədaxili və xarici rəqiblər tərəfində rəqabətin kəskinləşməsi ilə izah olunur. Bəzi firmalar bazardan gedir, bəziləri əmtəə çeşidi təkliflərini azalda, bazarın seqmentlərindən və səmərəsiz ticarət kanallarından imtina edə, stimulaşdırmaya vəsait ayırmalarını ixtisar edə bilər.
Üslub və dəbin hökmüranlıq etdiyi bazarlarda özünəməxsus dövrülik müşahidə olunur. Bazar xadimləri bu dövrlərdən baş çıxarmalı və onları praqnozlaşdırmalıdırlar. Fetişlər keçicidir, çünki onlar he ç bir göclü ehtiyacdan yaranmırlar, və ehtiyacı ödəmirlər.
 
 
 
 
III. Üslubların, dəblərin və fitişlərin
həyat dövrü.
Üslub – insan fəaliyyətinin bu və ya digər sahəsində meydana çıxan özünəxas xüsusi ifadə formasıdır. Məs. geyimdə - idman, klassik və ziyafət paltarları, incəsənətdə - realist.
Bir dəfə dərk edildikdən sonra üslub daha geniş kütləvilik qazanacaq, gah da onu itirərək bir çox nəsillər ərzində müvcud olur.
Dəb – müəyyən vaxt ərzində fəaliyyət sahəsində ən kütləvi və ya yayılmış üslubdur. Dəb öz inkişafında dörd mərhələ keçir:
1. Parlaq fərdilik mərhələsi
2. Təqlid mərhələsi – liderlərə oxşamaq üçün bir qrup alır.
3. Kütləvi yayılma mərhələsi
4. Tənəzzül dövrü
Fetişlər – dəbin cox tez bir zamanda diqqəti cəlb edən, böyük təşəbüskarlıqla qarşılanan, tezliklə kütləviliyin yüksək nöqtəsinə çatıb, sürətlə tənəzzül dövrünə keçən ayrı-ayrı təzahürləridir. Onların tanınması dövrü qısadır və bir qayda olaraq, ardıcılların sayı azdır. (Panklar, pirsinq, metalik).
 
 
 
 
 
 
Mövzu: 9. Qiymətlərin əmələ gəlməsi
 problemlərinə yanaşma.
 
 
 
Mövzunun planı:
 
1.     Yeni əmtəələrə qiymət qoyma strategiyası.
2.     Güzəştlə və hesaba alınmaqla qiymət qoyulması
3.     Qiymətlərin təşəbüskarlıqla dəyişilməsı.

I. Yeni əmtəələrə qiymət qoyma strategiyası
 
Firma ilkin qiyməti müəyyənləşdirib, sonradan ətraf mühitdə fəaliyyət göstərən müxtəlif amilləri nəzərə almaqla onu dəqiqləşdirir.
Yeni əmtəənin qiymət qoyulmasının müəyyən dərəcədə əmtəənin həyat dövrünün mərhələlərindən ibarətdir. Patentlə müdafiə olunmuş həqiqətən yeni əmtəəyə qiymət qoyulması ilə artıq mövcud olanları təqlid edən əmtəələrə qiymət qoyulmasını fərqləndirmək olar.
Yeni əmtəənin qiymət qoyulması strategiyası 2 hissədən ibarətdir:
 
I strategiya.
“Qaymaq yığılması” strategiyası. Patentlə müdafiə olunmuş yeni əmtəə yaradan firmaların çoxu bazardan “qaymaq yığmaq” üçün ilk vaxtlar ona yüksək qiymət müəyyənləşdirirlər.
Bu strategiyadan istifadə olunmasının aşağıdakı hallarda mənası var:
1.     kifayət qədər çox alıcı tərəfindən yüksək təlabat səviyyəsi müşahidə olunur.
2.     kiçik partiyalarla istehsalın xərcləri şirkətin maliyyə xeyrlərinə ziyan vura biləcək dərəcədə yüksək deyil.
3.     yüksək başlanğıc qiyməti yeni rəqibləri cəlb etməyəcəkdir.
4.     yüksək qiymət əmtəənin yüksək keyfiyyəti olması surətini təsdiq edir.
 
 
II strategiya.
Bazara əsaslı surətdə daxil olmaq stategiyası.
Başqa firmalar çoxlu sayda alıcı cəlb etmək və bazarın böyük bir hissəsini tutmaq ümidi ilə öz yeni əmtəələrinə nisbətən aşağı qiymət müəyyənləşdirirlər. Aşağı qiymətin qoyulması aşağıdakı şərtlər imkan verir:
1.     bazar qiymətlərə qarşı çox həssasdır və ucuz qiymət onun genişlənməsinə imkan yaradır.
2.     istehsal həcmi artdıqca, onun xərcləri və əmtəənin bölüşdürülməsi üzrə  xərclər ixtisar olunur.
3.     ucuz qiymət mövcud və potensial rəqiblər üçün cəlbedici deyil.
 
Qiymət
                              Yüksək                               Orta                                Aşağı
 
Подпись: KeyfiyyətYüksək                              
 
 
 
Orta                               
 
 
 
 
 
 
Aşağı
Mükafat əlavələri strategiyası Bazara daxilolma strategiyası Yüksəldilmiş qiy-mət dəyərliliyi strategiyası
Yüksəldilmiş qiymət strategiyası Orta səviyyə strategiyası Yüksək keyfiyyət strategiyası
Qarətçilik strategiyası Zahiri parlaqlıq strategiyası Aşağı salınmış dəyərliliyi strategiyası
 
 
Əgər mal əmtəə nomenklaturasının tərkib hissəsidirsə, qiymətin əmələ gəlməsinə yanaşma dəyişir. Bu halda elə qiymət sistemi olmalıdır ki, o bütün nomenklatura üzrə ən yüksək mənfəət təmin etsin. Burada 4 vəziyyəti nəzərdən keçirək:
a)     əmtəə çeşidi çərçivəsində qiymət qoyulması.
Eyni çeşidli müxtəlif əmtəələrə qiyməti pilləvari fərqləndirmək olar. Məs. televizorlar ekranın ölçüsünə görə.
b)    Tamamlayıcı əmtəələrə qiymət qoyulması. Bu bir az çətin məsələdir. Avtom. əlavə olunan funksiyalar (kondisioner, avtomat korobka) əmtəənin qiymətini bahalaşdırır.
c)     Məcburi ləvazimatlara qiymət qoyulması – (fotoaparatlara plyonka, üzqırxana (britva) ülgüc). Sənayenin bir sıra sahələrində əsas əmtəə ilə birlikdə istifadə məcburi ləvazimatlar buraxılır.
d)    Istehsalın əlavə məhsullarına qiymət qoyulması. Məs. ət istehsalı, neft məhsulları istehsalçısı əsas məhsuldan başqa əmələ əlavə məhsulları da istifadə etməlidir. Bu əlavə məhsullar üçün bazar tapmağa çalışır və çox vaxt onların saxlanması və daşınması xəclərini ödəyən istənilən qiyməti verməyə hazırdır.
Qiymətin əmələ gəlməsinə coğrafi yanaşma firmanın ölkənin müxtəlif hissələrində olan istehlakçılar üçün müxtəlif qiymətlər müəyyənləşdirilməsi haqqında qərar qəbul etməsini nəzərdə tutur.
Əmtəələrin uzaqda yerləşən müştəriyə çatdırılması yaxında yerləşən müştəriyə nisbətən firmaya baha başa gəlir. Cağrafi prinsip üzrə qiymət qoyulmasının 5 variantı var:
1.     Əmtəənin yaradəılması yerində (fob) qiymətinin quyulması.
Bu onu göstərir ki, əmtəə maldaşıyana franko-baqon şərti ilə verilir və bundan sonra bu əmtəə üzrə bütün hüquqlar və məsuliyyət istehsalçının yerləşdiyi ərazidən təyinat yerinədək bütün nəqliyyat xərclərini ödəyən sifarişçiyə keçir.
2.     Çatdırılma xərclərini daxil etməklə vahid qiymət qoyulması.
Bu halda firma müştərilərin uzaqlığından asılı olmayaraq, eyni bir məbləğdə nəqliyyat xərclərini daxil etməklə vahid qiymət qoyur. Daşınma haqqı nəqliyyat xərclərinin orta məbləğinə bərabərdir
3.     Bölgə qiymətlərinin qoyulması.
Firma 2 və ya bir-neçə bölgə müəyyənləşditirir. Ayrıca götürülmüş bölgə hüdudlarında yerləşən sifarişçilər eyni bir qiyməti ödəyir, onlar isə bölgə uzaqlaşdıqca yüksəlir. (Məs. Şərq rayonları üçün daşınma pulu- 10$, Cənub üçün - 20$, Qərb - 12$)
4.     Bazis məntəqəsinə əsasən qiymət qoyulması.
 Bu halda satıcıya bu və ya digər şəhəri bazis kimi qəbul edib, həqiqi göndəriş yerində asılı olmayaraq, bütün sifarişçilərdən nəqliyyat xərclərinə bərabər məbləğdə tutmağa imkan verir.
5.     Çatdırılma xərclərini öz üzərinə götürməklə qiymət qoyulması.
   Bu halda, satıcı sifarişlərin daxil olmasını təmin etmək məqsədi ilə əmtəənin çatdırılması xərclərinin bir hissəsini və ya tamlıqla öz üzərinə götürür.
 
 
II. Güzəştlə və hesaba alınmaqla qiymət
qoyulması.
 Istehlakçıların bəzi hərəkətlərinə görə mükafatlandırmaq üçün firmaların çoxu öz ilkin qiymətlərini dəyişməyə hazırdır. Aşağıda bu güzəştlərin təsnifləşdirilməsi göstərilmişdir.
1.   Nəğd hesablaşmalara görə güzəştlər . Bu güzəştlər hesabları tezliklə ödəyən alıcılar üçün qiymətin aşağı salınmasını nəzərdə tutur. (2/10, netto 30) – ödəniş 30 gün ərzində yerinə yetirilməsidir, ancaq alıcı 10 gün ərzində hesablaşarsa, 2% endirimlə.
2.   Alınan əmtəənin miqdarına görə güzəşt. Çoxlu sayda əmtəə alan alıcı üçün qiymətin aşağı salınması başa düşülür. (100 ədəddən az alan əmtəəni 10$, 100-dən çox alana isə 9$ - satmaq)
3.   Funksional güzəştlər. Istehsalçılar bu güzəştləri malların satılması, saxlanılması, qeydiyyatının aparılması üzrə müəyyən funksiyaları yerinə yetirən əmtəə irəlilədilməsi xidmətlərinə təklif edilir.
4.   Mövsümi güzəştlər – dedikdə, mövsümdən kənar əmtəə və ya xidmət bazarlığı edən alıcılar üçün qiymətin aşağı salınması başa düşülür. (Otellər, motellər və hava yolu xətləri fəaliyyət durğunluğu dövrlərində)
5.   hesablamalar. Hesablamalar rüsum qiymətindən digər növ güzəştlərdir.
 
Satışın stimullaşdırılması üçün qiymətlərin
qoyulması.
Müəyyən vəziyyətlərdə firmalar öz əmtəələrinin qiymətlərini rüsum qiymətindən və hətta maya dəyərindən aşağı müəyyənləşdirirlər. Satışın stimullaşdırılması üçün qiymət qoyulması müxtəlif formalarda baş verir.
1.   Universamlar və univermaqlar alıcılar eyni vaxtda adi qiymət əlavəsi olan əmtəələri də alacağı ümidi ilə dükanlara cəlbb etmək üçün bəzi mallara “ziyan gətirən liderlər” kimi qiymət qoyurlar. Məs. köynəklərə qiyməti aşağı salıb, mağazada başqa mallarada onların diqqətini cəlb edirlər.
2.   Müəyyən dövrlərdə çoxlu sayda müştəri cəlb etmək üçün satıcılar xüsusi hadisələr üçün olan qiymətlərdən də istifadə edirlər. Yeni il qabağı.
3.   Bəzən istehsalçılar müəyyən müddət ərzində dilerlərdən mal alan istehlakçılara nəğd güzəştlər edirlər. Firmalar hansısa daimi müştəriyə güzəştlər edirlər.
4.   Satıcılar çox vaxt adi qiymətlərdən güzəştlər təklif edirlər. İrvin Vel Çikaqoda xəz dəri mağazasında alveri canlandırmaq üçün 1 günlük endirim elan etdi və ödənişi 24 aya üzatdı (kredit).
 
Ayrı – seçkili qiymətlərin qoyulması
Firmalar çox vaxt istehlakçıları əmtəələri, əraziləri və s. fərqləri nəzərə almaqla öz qiymətlərinə düzəlişlər edirlər.
Ayrı – seçkili qiymətləri qoyarkən, firma əmtəəni və ya xidməti xərclərdə olan fərqləri nəzərə almadan iki və ya daha çox müxtəlif qiymətlərinin qoyulması müxtəliflik formalarda baş verir.
1.   Alıcıların müxtəlifliyini nəzərə almaqla. Uşaqlar, böyüklər bilet alarkən.
2.   Əmtəənin variantlarını nəzərə almaqla. Ütü+lampası.
3.   Yerləşməni nəzərə almaqla – Teatrda.
4.   Vaxtı nəzərə almaqla – İnternet, telefon.
 
III. Qiymətlərin təşəbüskarlıqla dəyişilməsi.
Xüsusi qiymət sisteminin və qiymət müəyyənləşdirilməsi strategiyasını işləyib hazırlanmış firmalar vaxtaşırı öz qiymətlərinin aşağı salınması yaxud da qaldırılması zərurətini duyur.
 
Qiymətlərin təşəbüskarlıqla aşağı salınması.
Firmanın qiyməti aşağı salmaq fikrinə gəlməsinin bir neçə səbəbi ola bilər. Birinci səbəb: istehsal yüklərinin tam yüklənməməsidir. Ikinci səbəb: şiddətli qiymət rəqabətinin təsiri altında bazar payının kiçildilməsidir. Üçüncü səbəb: firma ucuz qiymətlər hesabına bazarda hakim mövqe tutmağa çalışması.
 
Qiymətlərin təşəbüskarlıqla artırılması.
Qiymətlərin artmasını doğuran əsas səbəblərdən biri: xərclərin artması ilə əlaqədə olan ümumdünya inflyasiyasıdır (neft, enerji).
İkinci səbəb: tələbatın həddən artıq olmasıdır.
 
Qiymətlərin dəyişməsinə istehlakçıların reaksiyası.
Qiymətlərin artması və ya aşağı düşməsi müştərilərin, rəqiblərin, distribyutorların mənafeyinə toxunacaq və dövlət idarələrinin marağına səbəb olacaqdır.
Istehlakçılar qiymətlərin dəyişməsini heç də həmişə düzgün izah etmirlər. Qiymətin aşağı düşməsini onlar belə izah edirlər:
1) əmtəə tezliklə ayrı modellə əvəz olunacaq
2) əmtəənin (bazarda) qüsurları var.
3) firma çətin maliyyə vəziyyətinə düşüb
4) bi az gözləmək lazımdır, qiymət birdə düşəcək
5) əmtəənin keyfiyyəti aşağı düşüb
 
Ancaq qiymətin yüksəlməsi bu cür qiymətləndirilə bilər:
1) əmtəə əlçatmaz olur, tez almaq lazımdır
2) əmtəə xüsusi qiymət dəyərinə malikdir
3) satıcı xəsis və acgözdür.
 
Qiymət dəyişdikdə, bütün rəqiblər özlərini eyni tərzdə, ya da bir-birindən iriliyinə, bazar payı yaxud siyasi yönümü göstəricilərindəki fərqlərə görə müxtəlif tərzdə apara bilərlər.
əgər rəqiblərdən hansısa öz qiymətini dəyişibsə - firma aşağıdakı suallara cavab (verməlidir) tapmalıdır:
1) Rəqib qiymətləri niyə dəyişdi?
2) Bu qiymət dəyişkənliyi müvəqqətidir mi və ya həmişəlik?
3) Əgər cavab tədbirləri görülməsə, firmanın bazar payı və gəlirləri ilə nə baş verəcək?
4) Başqa rəqiblərin cavabı necə ola bilər?
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Mövzu: 10. Əmtəələrin yayılması
metoduları. Bölgü kanalları.
 
 
 
Mövzunun planı:
 
1.     Bölgü kanallarının funksiyaları və səviyyələri.
2.     Kanalların quruluşu və işin təşkili.
3.     Əmtəənin irəlilədilməsi.

I. Bölgü kanallarının funksiyaları
və səviyyələri.
Istehsalçıların əksəriyyəti öz əmtəələrini bazar vasitəçilərinə satdırırlar. Onlardan hər biri öz kanallarını yaratmağa çalışırlar.
Bölgü kanalı – konkret əmtəə və ya xidmətlərin istehsalçıdan istehlakçıya doğru hərəkəti yolunda onlar üzərində sahiblik hüququnu başqa birisinə ötürülməsini öz öhdəsinə götürən və ya buna yardım göstərən firma yaxud ayrı-ayrı şəxslərin məcmusudur.
Bölgü kanalının seçilməsi haqqında qərar – rəhbərliyin qəbul edəcəyi ən mürrəkəb qərarlardan biridir.
Istehsalçı satış üzrə işin bir hissəsini vasitəcilərə həvalə edə bilər. O zaman bu əmtəənin necə və kimlərə satıldığı üzərində nəzarətin müəyyən dərəcədə itirilməsi demekdir. Lakin buna baxmayaraq, istehsalçılar hesab edirlər ki, vasitəçilərdən istifadə olunması onlara müəyyən xeyir verir.
Firmanın seçdiyi kanallar marketinq sahəsində qəbul olunan bütün başqa qərarlara bilavasitə təsir göstərir. Qiymət siyasəti firmanın hansı dilerləri – iri və birinci dərəcəli yaxud orta və sıravi seçməsindən asılıdır. Şəxsi ticarət heyəti haqqında qərarlar dilerlərlə aparılması zəruri olan kommersiya və təhsil işinin miqyasından asılıdır. Bundan başqa firmanın bölgü kanalları barəsində qərarları başqa firmalar qarşısında uzun müddətli öhtəçiliklərin götürülməsinin labüd edir. Yük maşınları istehsalçı müstəqil dilerlərlə satış bağlayarkən, şərait dəyişdikdə onların tez bir zamanda öz satıcıları ilə əvəz edə bilməyəcəkdir. Buna görə rəhbərlik bölgü kanallarını seçərkən təkcə bu günün tələblərinə deyil, sabahkı günün ehtimal komersiya mühitinə yönəlməlidir. 
Bölgü kanalı - əmtəələrin istehsalçıdan istehlakçıya doğru hərəkət etdiyi yoldur. Onun sayəsində əmtəələr və xidmətlər, onlardan istifadə etmək istəyənlər arasında zaman, məkan və sahibkarlıq hüququndakı uzunmüddətli fasilələr qısalır. Bölgü kanalının üzvləri bir sıra mühüm funksiyaları yerinə yetirir:
1.     İnformasiya toplanması və tədqiqat işi.
2.     Satışın stimullaşdırılması.
3.     Əlaqələrin yaradılması.
4.     Əmtəənin uyğunlaşdırılması.
5.     Danışıqların aparılması.
6.     Əmtəənin irəliləməsinin təşkili.
7.     Maliyyələşdirilmə.
8.     Riskin qəbul olunması
Ilk beş funksiyanın yerinə yetirilməsi sazişlərin bağlanmasına, qalan 3 isə artıq bağlanmış sazişlərin yerinə yetirilməsinə yardım göstərir. Bütün bu funksiyaların 3 xüsusiyyəti vardır: 1.onlar qıt ehtiyat mənbələrini udurlar, 2.çox zaman ixtisaslaşma sayəsində daha yaxşı yerinə yetirilə bilərlər, 3.kanalın müxtəlif üzvləri tərəfindən yerinə yetirilə bilər.
Bölgü kanallarının səviyyəsi - əmtəənin və ona sahiblik hüququnun son alıcıya doğru yaxınlaşdırılması üzrə bu və ya digər işi yerinə yetirən hər hansı bir vasitəçidir. Həm istehlakçının özü, həm də son istehlakçı müəyyən iş gördükləri üçün, onlar da kanallardan istənilənin tərkibinə daxil ola bilər.
 
 
 
Müxtəlif uzunluğu olan bir neçə marketinq kanalı mövcuddur:
1.     Sıfır səviyyəsində olan kanal - əmtəəni birbaşa istehlakçıya satan istehlakçılardan ibarətdir.

 
 
 
 

2.     Birsəviyyəli kanallara – bir vasitəçi daxildir, parakəndə taciri (agent, broker).
 
 
3.     İkisəviyyəli kanal özündə 3 vasitəçini birləşdirir. 

 
 
 
 

4.     Üçsəviyyəli kanal özündə 3 vasitəni birləşdirir.

 
 
 
 

Bölgü kanalları konsepsiyası təkcə fiziki əmtəələrin bölüşdürülməsini nəzərdə tutmur. Xidmət və ideya istehsalçıları da öz təkliflərini məqsədli auditoriya üçün əlverişli olmasının təminatı problemi ilə qarşılaçırlar. Buna misal Atlanta “Eyrlayns” şirkətinin işini gətirmək olar.
Kanallar üçün adətən əmtəənin irəliləməsi səciyyəvidir. Lakin əks gediş kanalları haqqında da danışmaq olar. Bura tullantıların təkrar emalı üzrə mərkəzlər aiddir.
Şaquli marketinq sistemi. (ŞMS)
Ənənəvi tipik bölgü kanalı müstəqil istehsalçıdan, 1 və ya bir neçə topdansatış tacirindən, bir və ya bir neçə parakəndə satış tacirindən ibarətdir.
Şaquli marketinq sistemi (ŞMS) işə əksinə, vahid sistem kimi fəaliyyət göstərən istehsalçıdan, 1 və ya bir neçə topdansatış tacirdən, bir və ya bir necə ibarətdir. Bu halda kanal üzvlərindən biri qalanlarının sahibidir.
Şaquli marketinq sistemi çərçivəsində həm istehsalçı, həm topdansatış taciri, həmdə parakəndə satış taciri hakim qüvvə ola bilər.
Şaquli marketinq sistemi (ŞMS) – kanalın fəaliyyəti üzərində nəzarət və onun şəxsi məqsədlərini güdən ayrı-ayrı üzvləri arasında münaqişələrin qarşısını almaq vasitəsi kimi meydana çıxmışdır.
Şaquli marketinq sisteminin 3 əsas tipi məlumdur. Bunlar:
1.     Korparativ Ş.M.S. – burada istehsalın və bölgünün ardıcıl mərhələləri vahid tabeçilikdədir.
2.     Müqavilə Ş.M.S. – təkbaşına nail olacaqlarından artıq qənaət yaxud kommersiya nəticələrini birgə əldə etmək üçün bir-biri ilə müqavilə münasibətləri ilə bağlı olan və öz fəaliyyət proqramını əlaqələndirən müstəqil firmalardan ibarətdir. Müqavilə Ş.M.S.-nin növü vardır.
a)          topdansatış tacirlərinin himayəsi altında parakəndə satış tacirlərinin könüllü həlqələri.
b)          Parakəndə satıcıların kooperativləri.
c)           Imtiyazlı olanların təşkilatları.
Imtiyazın 3 forması var:
1)    istehsalçı himayəsi altında imtiyaz saxlayan parakəndə satıcılar sistemidir.
2)    Istehsalçının himayəsi altında imtiyaz saxlayan topdansatış tacirləri sistemidir.
3)    Xidmətlər firmasının himayəsi altında imtiyaz saxlayan parakəndə satıcılar sistemidir.
3.     Idarə olunan ŞMS – istehsalın və bölgünün bir sıra ardıcıl mərhələlərinin fəaliyyətini vahid sahibkara mənsubiyyətinə görə deyil, onun iştirakçılarından birinin iriliyi və gücü sayəsində əlaqələndirir.
 
Üfüqi marketinq sistemlərinin yayılması.
Bölgü kanallarına xas olan digər nadir hadisə iki və daha çox firmanın açılan marketinq imkanlarının birgə mənimsənilmələrində öz səylərini birləşdirməsidir. Məs. “Koka-Kola” ilə əməkdaşlıq edən firmaların əksəriyyəti lisenziya əsasında işə cəlb olunurlar.
 
II. Kanalların quruluşu və işin təşkili.
 
Eyni kanal iştirakçıları həmçinin müxtəlif kanallar arasında müxtəlif dərəcədə həm əməkdaşlıq, həm münaqişələr, həm rəqabət müşahidə oluna bilər. (Məs. “Pitsa İnn” firmasının həmkarları reseptə riayət etmirlər və imic düşür)
Yeni firmalar adətən yerli və ya regional miqyasda, məhdud bazarda ticarət edir. Maliyyə ehtiyatlarının məhdudluğu üzündən o bir qayda olaraq artıq mövcud olan vasitəçilərin xidmətlərindən istifadə edir. Istənilən, yerli bazarda isə vasitəçilərin sayı o qədər də çox deyil: istehsalçının bir neçə agenti, bir neçə topdansatış taciri, kök salmış bir neçə parakəndə satıcı, bir neçə avtonəqliyyat müəssisəsi və bir neçə anbar müəssisəsi. Firma öz satışını xırda bazarda bilavasitə parakəndə satıcılar, nisbətən irilərində isə topdansatış tacirləri vasitəsi ilə təşkil edə bilər.
Kənd yerlərində o, qarışıq mallar çeşid    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Mövzu: 11. İstehlakçı bazarları və istehlakçıların
alıcı kimi davranışı
 
 
 
 
Mövzunun planı:
 
1.     Alıcı davranışının modili.
2.     Alıcı davranışına təsir göstərən amillər.
3.     Bazarlıq haqqında qərarın əsas mərhələləri.
4.     Yeni əmtəənin qavranması prosesinin mərhələləri.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
I. istehlakçı bazarıanlayışı, alıcı
rəftarının modeli.
Istehlakçı bazarı - əmtəələri və xidmətləri şəxsi istehlak üçün alan və ya başqa üsulla əldə edən ayrı-ayrı şəxslər və ev təsərrüfatlarıdır.
Istehlakçılar bir-birindən yaş, gəlir, təhsil səviyyəsi, meye, zövqlərinə görə kəskin fərqlənirlər.
Bazar seqmentini seçkidə firmalar bu bazara xidmət üçün xüsusi marketinq proqramlarını işləyib hazırlaya bilərlər.
Məs. zənci istehlakçıları xüsusiyyətləri:
1)  zəncilər daha çox spirtli içki, geyim, tütün əşyaları alırlar və daha az tibbi xidmətə, təhsilə qidaya, nəqliyyata pul xərcləyirlər.
2)  Zəncilər ağlara nisbətən mal axtarmır – onlar mallar evə yaxın olan və ucuzlaşdırılmış mağazalardan alır, radioya daha çox qulaq asır.
İkinci seqment həddi-buluğaçatmış cavan istehlakçılar: 18-25 yaş arası – buları da ayrı-ayrı seqmentə bölmək olar: tələbələr, tənhalar, təzə evlənənlər. Bu seqmentin xüsusiyyətləri:
1)    onlar yeni əmtəələri daha tez qəbul edib sınayırlar.
2)    Onlar pullarını toplamağı yox, xərcləməyi sevirlər.
3)    Onlar alıcı rolunda daha uzun müddət çıxış edəcəklər.
Bu gün bazar xadimləri istehlakçıların tədqiq olunmasına əvvəlki dövrlərə nisbətən daha çox pul xərcləyir, məhz kimin alıcı olduğunu, necə aldığını, nə vaxt aldığını, harada aldığını və məhz nəyə görə aldığını aydınlaşdırmağı çalışırlar.
Istehlakçıların əmtəənin müxtəlif xassələrinə, qiymətlərinə, reklam dəlillərinə necə reaksiya verəcəyini dəqiq aydınlaşdırmış firma rəqibləri qarşısında böyük üstünlüklərə malikdir. Buna gprə də firmalar, elmi işçilər marketinqin sövqedici dəlilləri ilə istehlakçıların cavab reaksiyası arasında asılılıqların tədqiqinə çoxlu güc sərf edirlər.
 
 
 
Alıcı davranışının sadə modeli.

 
 
 
 
 
 

Marketinq sövqedici amilləri özündə dörd elementi: əmtəə, qiymət, yayılma və stimullaşdırma metodlarını birləşdirir. Bütün bunlar alıcının şüurunun “qara qutusundan” keçərək alıcının cavab reaksiyasını müəyyənləşdirir.
Digər qıcıqlandırıcılar alıcını əhatə edən əsas qüvvə və hadisələrdən: iqtisadi, elmi-texniki, siyasi və mədəni mühitdən ibarətdir.
 
 
II. Alıcının davranışına təsir göstərən
amillər.
 
1) Mədəni qəbildən olan amillər.
Mədəniyyət insanın ehtiyaclarını və davranışını müəyyənləşdirən ilkin səbəbdir. Uşaq onun ailəsi və cəmiyyətin əsas təsisatları üçün səciyyəvi olan sərvətlərin toplusunu mənimsəyir. Avropa uşaqlarının dəyər anlayışları: - müvəffəqiyyət, irəliləyiş, fəallıq, maddi rahatlıq, azadlıq və s.
Submədəniyyət – iri icmaılarda etnik zövq aludəçiliyini və marağını qabarıq şəkildə ifadə edən millətdən olan şəxslər qrupları – məs. yahudi, ləzgi, çinlilərdir. Və yaxud dini qruplar – katoliklər, yahudi, vahabistlər və s.
Ictimai mövge – cəmiyyət çərçivəsində ierarxiya qaydasında düzülmüş və üzvlərinin bənzər dəyər təsəvvürləri, marağı və rəftarı ilə xarakterizə olunmuş nisbətən sabit qruplardır. ABŞ-da aşağıdakı ictimai siniflər məlumdur:
1.     Ən yüksək ali sinif – 1% - Adlı-sanlı, elita, varislər, xeyriyəçi.
2.     Aşağı alı sinif – 2% - Öz qabiliyyətilə ucalanlar, biznesmenlər
3.     Alı orta sinif – 12% - Azad peşə adamları, biznesmen, yaxşı evlər və s.
4.                                                                                                                                                 Aşağı orta sinif – 30% - xırda işbazlar, orta mühəndislər,  mütəxəssislər.
5.                                                                                                                                                Alı aşağı sinif – 35% - xırda qulluqçu, ixtisaslı fəhlələr, pivə, idman.
6.                                                                                                                                                Ən aşağı sinif – 20% - Müavinət hesabına yaşayan əlil, işsiz və s.
 
2) Sosial qəbilədən olan amillər.
Bu qəbilədən olan amillər aşağıdakı kimi bölünürlər.
Referent qrupları – insanın münasibətlərinə və davranışına birbaşa və ya bilavasitə tə’sir göstərən qruplardır.
Təsir göstərən kollektivlər dörd yerə bölünür:
1.     İlkin kollektiv – ailə, dost, qonşu
2.     Formal kollektiv – birliklər, həmkarlar və s.
3.     Arzu olunan kollektiv – hansısa kluba daxil.
4.     Arzuolunmaz kollektiv – dini sektorlar və s.
 
Ailə - Alıcının davranışına onun ailə üzvləri də təsir göstərə bilər. Ailə insana təsirinə görə iki növə bölünür:
1.     Nəsihət verən ailə - fərdi valideyinlərindən ibarətdir. Onlardan din, siyasət, düzgünlük haqqında öyüd-nəsihət alır.
2.     Yaratdığı ailə - alıcıya daha güclü təsir göstərən – arvadı və uşaqlar. Ərlə arvad əmtəə alınmasında bir-birlərinin qərarlarına təsir göstərə bilərlər.
1)    Ərin rəyi–sığorta məsələləri, avtomobil, televizor alınmasında.
2)    Arvadın rəyi – mətbəx ləvazimatı, xalça, ev üçün mebel.
3)    Birgə qərar – məzuniyyətin keçirilməsi, mənzil seçimi, uşaqların tərbiyyəsi, təhsil və s.
Rollar və statuslar – öz valideyinlərinə görə: - hər bir fərd övlad rolunu oynayır.
-         öz ailəsində ər və ya arvad rolunu.
-         iş yerində işçi, mütəxəssis rolu oynayır.
Status – hər bir rolun cəmiyyət tərəfindən qiymətləndirilməsi dərəcəsini əks etdirir. Hər fərd cəmiyyətdə oynadığı rola görə, tutduğu statusa görə alış-veriş aparır. Bütün müdirlər eyni həyat tərzisürürlər, geyinirlər, müğənnilər eyni, aktyorlar eyni və s.
Lakin buna oxşar rəmzlər nəinki müxtəlif ictimai siniflər, hətta müxtəlif coğrafi rayonlar üçün də fərqli olurlar. Məs. (Nyu-Yorkda status rəmzi nə sayılır – balıq ovu, kişilər üçün kosmetik əməliyyatlar, uzun məsafəli qaçışlar. Çikaqo da – kataloqlarla alış-veriş, avtomobillərdə telefon, San-Fransiskoda – paraşutla, tullanma və “İzod” firmasının köynəkləri).
 
3. Şəxsi qəbildən olan amillər.
Yaş və ailənin həyat dövrünün mərhələsi. Yaş ötdükcə, adamların aldığı əmtəələr və xidmətlərin çeşidindən və nomenklaturasında dəyişikliklər baş verir.
Ilk illər adama uşağı qidalandırmaq üçün ərzaq tələb olunur. Böyümə və yetkinləşdirmə dövründə o ən müxtəlif ərzaqlarla, yaşlı dövrdə isə xüsusi pəhriz ərzağı ilə qidalanır. Illər ötdükcə onun geyim, mebel istirahət və əyləncə barəsində zövgüdə dəyişir.
Bazar xadimləri bu əlamətlərə görə öz məqsədli bazarlarını müəyyənləşdirirlər:
 
Həyat dövrünün mərhələləri və ailənin alıcı davranışı.
1.     Subay həyat – Maliyyə problemi  yox, istirahətə can atırlar.
2.     Uşaqları olmayan təzə evlənən – Maliyyə vəziyyəti yaxşı, yüksək bazarlıq intensivliyi.
3.     “Dolmuş yuva”-kiçik uşağın olması 6-yaşadək – Dövriyyə kapitalı kiçik, pulu qənaət edə bilməmək. Uşaq qidası, vitamin, arabası.
4.     “Dolmuş yuva”-uşaq böyüyür və - Maliyyə vəziyyəti yaxşı olur ana işləyir, xərclər artır. Velosiped, kompüter, müəllimlər.
5.      “Dolmuş yuva”-uşaqda işləyir valideyinlərdə - Maliyyə problemi yox, istənilən əmtəəni alıb, səyahətlərə gedirlər.
6.     “Boş yuva”-uşaqlar evdən ayrılırlar - - Maliyyə vəziyyəti yaxşı, istənilən yerə gedirlər, biliklərini artırırlar.
7.     “Boş yuva”-ailə başçısı təqaüddə - Gəlirlər azalır, sağlamlıq xərcləri artır.
8.     Dul qalmış şəxs, işləyir -  Maliyyə vəziyyəti orta, evi satmaq qərarı verir.
9.      Dul qalmış şəxs, təqaüddə - Gəlirlər azalır-diqqətə, rahatlığa, tibbi xidmətə ehtiyac artır.
 
Məşğuliyyət növü – Adam əldə etdiyi əmtəələrin və xidmətlərin xarakterinə onun məşğuliyyət növünə də müəyyən təsir göstərir.
Fəhlə ilə menecerin fərqli məşğuliyyətləri.
Iqtisadi vəziyyət – Fərdi iqtisadi vəziyyəti onun əmtəə seçiminə təsir göstərir.
Həyat tərzi – insanın dünyada maraq dairəsində, fəaliyyətdə və etiqatlarında öz əksini tapır. Məs. yoqurtu – daha çox fəal, azad peşəli insanlar alır.
Şəxsiyyət tipi ­– insanın ətraf mühitə cavab reaksiyasının nisbi ardıcıllığı və sabitliyini təmin edən xüsusiyyətlər məcmüsüdür.
Şəxsiyyət tipi fərdə məxsus olan aşağıdakı əlamətlər əsasında müəyyən olunur: özünə inam, luluq, sadiqlik, təmkinlik, qayda-qanuna məhəbbət, uyğunlaşma qabiliyyəti və s.
 
4. Psixoloji qəbildən olan amillər.
Fərdi əmtəə seçiminə psixoloji sıradan olan mühüm amillər təsir göstərir.
Əsaslandırma. Əsas – ödənilməsi insanı yollar və üsullar axtarmağa vadar edən, inad dərəcəsinə çatmış ehtiyacdır. (səbəb)
Ehtiyacın ödənilməsi fərdin duyduğu psixoloji gərginliyi azaldır. Tədqiqatçılar bir sıra maraqlı nəticələrə gəlmişlər:
-         qadınlar gavalı qurusunu sevmir, çünki o qoca adamları xatırladır.
-         Kişilərin əksəriyyəti siqareti çəkərkən ətrafdakılara özlərinin əsl kişi olduqlarını sübut edirlər.
-         əksər qadınlar heyvan məşəli yağlar istifadə etmirlər, çünki onların göz qabağında öldürülmüş inək durur.
 
Maslounun əsaslandırma nəzəriyyəsi
Пирамидальная диаграмма
 
 
1.     Fizioloji ehtiyaclar (aclıq)
2.     Özünümühafizə ehtiyacı (təhlükəsizlik)
3.     Sosial ehtiyac (dostluq)
4.     Hörmətə olan ehtiyac (status)
5.     Özünü ifadə etmək tələbatları (özünüreal-laşdırma, karyera)
 
Qavrayış. Eyni əsası olan iki müxtəlif adam eyni bir obyektiv vəziyyətdə müxtəlif cür hərəkət edə bilər, çünki onlar vəziyyəti müxtəlif cür (hərəkət edə bilər) qavrayırlar.
Qavrayış nəinki fiziki qıcıqlandırıcıların xarakterindən, həm də  qıcıqlandırıcıların ətraf mühitə və fərdə münasibətindən də asılıdır.
Insanlar eyni bir qıcıqlandırıcıya müxtəlif reaksiya verməklə fərqlənə bilər. Məs.
1.     Seçim qavrayışı – Fərd hər gün külli miqdarda qıcıqlandırıcılarla qarşılaşırlar. Fərd sadəcə hər birinə reaksiya vermək iqtidarında deyil.
2.     Seçim təhrifi – insanların informasiyaya şəxsi əhəmiyyət verməklə, onun şəklini dəyişdirmək meyli nəzərdə tutulur.
3.     Seçim yaddaşı – insan öyrəndiklərinin çoxunu sadəcə olaraq unudur. O yalnız öz münasibətlərinə və ehtiqatlarına tərəfdar olan informasiyanı yadda saxlamağa meye göstərir.
 
Mənimsəmə - toplanmış təcrübənin tə’siri altında fərdin davranışında baş verən müəyyən dəyişikliklərdir. İnsan bilikləri fəaliyyət prosesində mənimsəyir.
 
Əqidələr və münasibətlər.
1.     Əqidə - hər hansı bir şeyin fərd tərəfindən xəyalən səciyələndirilməsidir. Bu əqidələrdə əmtəə və markaların surəti yaranır.
2.     Münasibət - fərdin hər hansı obyekti və ya ideyanı mövcud bilikləri əsasında sabit surətdə müsbət və ya mənfi qiymətləndirilməsi, onlara qarşı hissləri və mümkün hərəkətləridir. (Məs. “Xonda” motosiklləri ABŞ bazarında köhnə stereotiplərlə qarşılaşdı – motosikletçilər – cinayətkar, bıçaq gəzdirən olur. Sonra bu stereotip reklam vasitəsilə dəyişdi.)
 
III. Bazarlıq haqqında qərarın əsas
 mərhələləri.
Bazarlıq prosesi alıcının problemini və ya ehtiyacı dərk etməsindən başlayır. O özünün real və arzu olunan vəziyyətləri arasındakı fərqi duyur.
 
I mərhələ. Problemin dərk olunması.
 (Məs. Qadın çörək mağazasının yanından keçir və təzə çörəyin görünüşü onda acvlıq hissi oyadır).
 
II mərhələ. Infərmasiyanın axtarılması.
Məlumat axtararkən istehlakçı aşağıdakı mənbələrə müraciət edə bilər:
1.     Şəxsi mənbələr (ailə dost)
2.     Kommersiya mənbələri (reklam, satıcılar)
3.     Kütləvi mənbələri (qəzet, tv, jurnal)
4.     Empirik təcrübə mənbələri (öyrənmə, əmtəə, istifadə)
 
III mərhələ. Variantların qiymətləndirilməsi.
Sual bir neçə alternativ markadan seçmənin məhz necə yerinə yetirildiyidir. Variantları qiymətləndirilməsi məsələsində əmtəənin xassələri kömək göstərir.
(Məs. Mehmanxana – olduğu yer, nüfuz, ətraf təsiri, qiymət. Diş pastası – təsir gücü, dad, qiymət. Ətir – aromat, nüfuzlu, ətraf təsiri, qiymət.)
 
 
IV mərhələ. Bazarlıq haqqında qərar.
Istehlakçıda bazarlıq etmək, özü də daha çox üstünlük vürdiyi obyekti almaq niyyəti formalaşır. Bu qərar qəbul edilməsi iki amili nəzərə alır:
1.     Başqa adamların münasibətləri;
2.     Şəraitin gözlənilməz amilləri;
(Məs. Kimsə əmtəəni pisləyir, və ya maaşın azalması, pulun itirilməsi, evdə hansısa əşyanın qırılması və bu əmtəədən vaz keçmək.)
V mərhələ. Alınmış əməəyə qarşı reaksiya.
1-ci reaksiya – Məmnunluq
2-ci reaksiya – Narazılıq
3-cü reaksiya – Alınmış malın aqibəti
 
Bazar haqqında qərar qəbul edilməsi prosesi.
 
 
 
 
 
 

IV. Yeni əmtəələrin qavranması prosesinin
 mərhələləri.
Yeni əmtəə ola bilsin ki, artıq bir müddət bazardadır, lakin bizi istehlakçıların onun haqqında ilk dəfə necə xəbər tutması və onun qavrayıb-qavramamaq qərarına necə gəldikləri maraqlıdır.
“Qavramaq” dedikdə fərdin yenilik haqqında ilk dəfə eşitdiyi andan, onun qəti qəbul olunması anınadək keçdiyi əqli prosesi başa düşülür.
Qavrama prossesinin aşağıdakı mərhələləri məlumdur:
I mərhələ. Xəbərdar olma.
II mərhələ. Maraq.
III mərhələ. Qiymətləndirmə.
IV mərhələ. Sınaq.
V mərhələ. Qavrama.
Adamlar yeni əmtəələrin sınaqdan keçırməyə hazır olmasına görə bir-birindən fəqlənirlər. Yeniliyə qarşı həssaslıq dərəcəsinə görə insanları aşağıdakı kimi təsnifləşdirirlər:
1.     Yenilikçilər – 2,5%
2.     İlk ardıcıllar – 13,5%
3.     ilkin çoxluq – 34,0%
4.     Keçmiş çoxluq – 34,0%
5.     Geridə qalanlar – 16,0%
Yeniliyin qavranması zamanı şəxsi nüfuz böyük rol oynayır.
Həmçinin yeniliyin xarakteri onun qavranılması templərində öz əksini tapır. Bəzi əmtəələr cəmi bi gün ərzində şöhrət qazanır, digərlərinə isə bunun üçün uzun müddət lazım olur. Qavranma tempinə 5 əlamət gücü təsir edir.
1.     Nisbi üstünlük.
2.     Uyğunlaşma.
3.     Mürəkkəblik.
4.     Prosesin bölünməsi.
5.     Rabitənin əyaniliyi
 
 
 
 
       
Copyright © 2013, Mingəçevir Turizm Kolleci